诗诗商贸:取经欧诗漫,本论文主要论述了诗诗论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
诗诗论文参考文献：
“唐山、秦皇岛的*商,以本地化为主,‘地头蛇’比较厉害,不像石家庄的天龙、晨龙,可以覆盖整个河北.在这里,单领域突出的并不罕见,有流通品做得好的,有终端护肤做得好的,也有彩妆做得好的,但各领域做得都比较好的综合性*商却几乎没有.”诗诗商贸有限公司总经理张文双在接受《化妆品观察》采访时,如此概括唐、秦两地的*商格局.
其实,诗诗商贸有限公司也是一条她口中的“地头蛇”,且属于那种终端护肤做得较好的一类.而其所*的诸多品牌中,尤以欧诗漫最为突出.迄今为止,欧诗漫的业绩总量能占到公司整体业绩的60%,按零售计算一年在1500多万元,而2015年,张文双将给到厂家的欧诗漫回款任务已经定在了1200万元.
与欧诗漫的不解之缘
张文双与欧诗漫的渊源,可追溯到2008年6月,当时,她在唐山做欧诗漫的包销,巧的是,欧诗漫正好于当年转入*商制,于是在2009年1月,张文双便由此成为欧诗漫的*商.也是在这时,诗诗商贸有限公司正式成立.
“欧诗漫对我们的影响非常大,不仅奠定了诗诗商贸创业的基础,在后来接品牌、拓渠道,甚至是纳会员的过程中,都有一定的指导借鉴作用.”张文双指出,“讲究诚信,要求扎实”,是欧诗漫传达给诗诗商贸的最深印象,在随后对*品牌的选择上,诗诗商贸也逐渐形成了自己的一个标准,即第一个考虑的是厂家是否诚信,规模倒在其次.每接触一个品牌,张文双往往会通过其他渠道了解这个厂家之前的诚信度如何.
之所以如此重视诚信,是因为“建立合作很容易,但如果中止合作同样很容易,将会给*商带来难以估量的伤害”.因而,*品牌方面,张文双非常谨慎,截至目前,除了欧诗漫,便只有金珀莱、巧迪尚惠、高柏诗、、b+发水等少量品牌握在手中.
别看品牌不多,诗诗商贸设置的部门却不少,一共6个,包括负责CS渠道的分销一部、二部、三部、四部、五部及商超部,而唐山、秦皇岛地区的CS渠道,是其面向的主渠道,目前有200多家网点.
如何去管控这些网点,诗诗商贸其实也是从欧诗漫那里取的经.据张文双介绍,欧诗漫有个很好的终端店管控工具,类似于报表,但比报表更加系统复杂,会把一些管理精髓融入进去,其关注的内容,不仅包括终端店的出库、回款,还包括厂家、*商、终端店的三方协议.诗诗商贸便是把这种管控模式直接复制到自己对终端店的管理当中.
现代渠道的生存法则
相比之下,后于CS渠道介入的商超、百货这样的现代渠道对诗诗商贸来说拓展的难度更大,而最终能够有所收获,也得益于欧诗漫.张文双指出：“在唐山、秦皇岛地区,CS渠道中的欧诗漫是表现很不错的,百货、商超也能看到我们的成绩.因而,我们要拓展渠道,都是拿欧诗漫去跟百货、商超洽谈,一般来说,当地百货、商超也不会拒绝本土的一二线品牌.”此外,诗诗商贸也经常开招商会或财富论坛,此时会把商场、超市的负责人请过去,通过展示与交流,逐渐提升他们对品牌的认可度及对公司的认可度.
而在进入商超、百货之后,品牌命运如何,细节管理才是关键.张文双表示,细节管理分五部分：一是位置问题,二是BA问题,三是会员问题,四是促销问题,五是陈列问题.
位置及陈列问题的关键在于如何抢到比较显眼、人流量大的位置.事实上,在唐、秦地区,近年来受经济环境及各类因素的影响,国际品牌的销量下滑明显,而消费者对国内一线品牌认可度提升,这使得商超、百货出于盈利的考虑,也会对国内一线品牌予以重视.欧诗漫能够在不错的位置做陈列正说明了这一点.
BA问题集中在培训与人员支持上.而欧诗漫在开始重视百货之后,加大了对这一渠道的支持,作为*商,诗诗商贸更多的是把厂家的资源整合到一起.“厂家的培训支持及人员支持,对我们百货渠道的发展立下了汗马功劳,我们只是提供一个平台,更多的是人家在跳舞.”张文双表示.
会员问题则比较简单,诗诗商贸同样复制了欧诗漫的会员体系.与之相比,令张文双感到为难的是促销问题,在她看来,促销是诗诗商贸难以回避的弱项.为此,张文双没少花心思.2015年,在原有6个部门之外,诗诗商贸又增设了一个市场部,想以活动的方式来加大促销的力度,增强促销的效果.
“原来做一场活动,更多的是品牌经理去跟店老板沟通,是品牌部和店家两方来组织运作.而实际上,品牌经理可能在销售思路、管理方面有优势,但是在促销思路方面差一些.因而,今年成立市场部,是想建立一个更为成熟的促销体系,把厂家资源、店家资源充分整合利用起来,再加上市场部人员的拉动,以三方合力的形式来把活动做强做大.”而这其中,充分整合各方资源并有效利用,是重中之重.
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