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近年来,跨境电商以其“比海淘*更可靠、比传统进出口贸易更便宜”的优势,迅速地在消费领域占据一席之地.爆发式增长和良好的市场预期,使跨境电商背后蕴含着巨大商机.在红酒领域,当同行们都将触角伸向消费者的时候,挖酒网却看好“B2B”模式.“ ‘B2B’模式在2013年商务部的统计中占了83%的销售额,‘B2C’虽然名声在外,比如淘宝、京东等,但只占了17%.”挖酒网CEO李猛说.
虽然2014年3月才上线,作为国内首创的B2B跨境酒水贸易平台,挖酒网颠覆了层层加价的批发模式,通过提供专业的酒水产品开发、跨境贸易、配套仓储、物流及信息等服务, 实现生产和最终销售的直接对接.一方面帮助下游的中小酒水经销商（小B）以原厂价格、较低门槛完成采购,另一方面也帮助国外厂商接入中国市场,代管其库存、销售和客户,降低时间、空间及资金成本.
国内红酒普及的首要痛点：价格门槛
“时至今日,红酒在中国市场并非同类产品中大众消费的首选.”李猛谈到,“在各类聚会上,很少有人会提到自己很喜欢某个品牌的红酒,并且有某个很信任的购买门店.在国外则完全不一样,区别在于一个很现实的问题：价格.法国人消费一瓶波尔多红酒是3块多欧元,和月均收入的比例约为1：300.如果在中国,也是同样比例的话,以北京为例,人均月收入约6000元,一瓶红酒的价格大概在30元左右.”李猛希望挖酒网能让消费者早早走到这一天——花并不是太高的价格去喝到一瓶原瓶原装的进口葡萄酒.“这是很有可能实现的,即使加上运费和关税,挖酒也有这个能力空间让国内的小B们拿到和国外红酒门店相当的出厂价格.”
在李猛看来,中国老百姓并不会去区分红酒的产地、葡萄品种、酿造方式等.“你只需要让他们了解到产品真实的价值所在,不用去讲文化、消费习惯和故事.啤酒消费在中国普及得这么快,就是因为价格门槛低.相信进口红酒只要进入一个合理价格区间,不再贴着“奢侈品”面纱时,不用太久就能普及.”这也是挖酒网所倡导的“不讲品牌故事”的原因所在.
发挥平台模式的优势
据李猛介绍,目前国内的进口红酒销售主要是传统进出口贸易公司在做：一般都是 某个酒庄或品牌,通过品牌 商卖给国内进口商,再分销给各省市 商,最终走向门店,这样一个层层的环节.而传统的酒类跨境电商主要是综合国内的生产优势资源销往国外,往国内买的大多数是海淘,购买渠道主要是零售店面的商品.“我们是唯一一家把国外有生产优势的资源以跨境电商的形式做到中国来的网站,而且不是以零售的方式.我们的模式是采购商和国外供应商直接对接,挖酒提供交易撮合、交易监管等服务第三方平台,包括80%的终端店面和20%的批发商、小型进口商,把行业中间的链条大大给压缩了.”
“阿里是平台模式+资金监管,挖酒是平台模式+货物监管.”李猛解释说,以酒厂的角度,它不会轻易地把一批货和某个“小B”做结算,挖酒网作为中间的监管方非常适合；对客户来说,挖酒网有最好的选品,最好的价格,最专业的团队完成对接、清关等服务,议价能力强的平台模式还能把价格锁定到最合理区间.“在挖酒这个平台不存在漫长的采购期,我们在北京、上海和广州都有自己的物流及库房,比起1万3千家进口商各自去进货,这样的一个平台无论对政府、各个关口,还是客户来说都是一个多赢的局面.”李猛总结道,“互联网时代不在于谁拥有多少资源,而是谁整合的资源更多.”
在上游生产商方面,挖酒网整合的资源,首先是和国外的一线厂商：达成战略合作的关系,同时也帮助步子迈不到中国来的小酒庄进入中国市场.李猛谈到,对于中国这样庞大的市场,国外的酒庄资源相对来说是稀缺资源,比如法国,有出口能力的公司并不多,而众多的小酒庄产量很小,过去往往要花几万欧元才能在中国拿到一笔不大的订单,“有了挖酒网就不一样了,它们以互联网的方式零成本地展示自己的酒庄产品并完成了销售,就会对中国市场有更大的投入意愿,进入了一个良性的循环.”
挖酒网有严格的注册、准入门槛.产品价格和产品信息只对专业从事红酒行业的公司开放,任何非授权游客或站外渠道均无权获得供应商报价.这样就让消费者享受了最短的中间环节,从像挖酒网这样非常扁平的渠道来拿非常丰富的产品的话,行业的销售方式可能就会激发出多样性,价格也不会像目前这样一个虚高的状态.”现在借助平台的模式,不论你是哪个地区的客户,也不管酒是来自澳大利亚酒庄还是法国,你都可能拿到一个酒庄庄主出厂的价格,即便你的拿货量比较小.李猛解释说,“正常情况下一个进口商进口的量至少是整条柜,以此压缩自己的物流成本、报送成本以及采购成本.现在你可以只订几十箱酒,拿到的价格却是厂商整条柜出来的价格,我们是集合是众多小B的力量来整合渠道资源.”
国际水准的商务团队和非佣金盈利模式
除通过商业模式降低进口红酒的价格之外,品类的选择也非常重要.据李猛介绍,挖酒网的商务团队是整个公司学历和专业化水平最高的团队,由三类来源组成.第一类来自国内的西北农业大学葡萄酒学院,它是中国最早的,亚洲最大的葡萄酒学院.“我们的首级选酒师就来自这里,本科和研究生7年学的都是葡萄酒的种植和酿造.另一类是在法国波尔多一大、二大这样的行业标杆性大学里深造过的；第三类是国外驻点团队,在法国、西班牙、澳大利亚都有选酒团队的驻点,每个驻点两到三个人,工作是收集产品和市场信息.”
“我们现在只在酒庄方面收取极其少量的佣金,而且是在完成销售以后,我们更希望他们把佣金折合成价格上的空间,把实惠带给下游的‘小B’们.”李猛说, “任何红酒进口商和品牌运营商本身都有利益诉求,这是我们最大的竞争优势,我们目标是搭建一个优质的平台,让大家用最低的成本,最高的效率去买到国外最好的东西.” 李猛透露,目前平台的运营和发展并不是靠佣金这块的收入在维持,目前挖酒更希望的是做大市场,“我们看中的不是现有的存量市场,而是增量.当这个盘子在挖酒的推动下做大的话,增量市场很大程度上会由我们提供服务的小B来完成,存量市场也会意识到挖酒的先进性和优势,就有更多的销售效应显现.”商
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