警钟案例:专利产品如何赢市场,本论文为免费优秀的关于专利产品论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
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一场“中國芯”的遭遇战,引起全民关注,发奋攻研核心技术的决心已成共识.但是所谓“道高一尺,魔高一丈”,营铹不是温文尔雅的请客吃饭,技术之外,一定会有一场来自市场的遭遇战.作者以一则已经发生在地板装饰业的案例给出重要警示,同时复盘全过程,对专利产品如何打开市场给予了深刻入微的解读,尤其是对基准创新与原始创新的区别,给出及时提醒.
顾客价值,是个老问题.从专业角度看,更多的是关注顾客的终生价值.实践研究的一个基本结论是：维护一个老顾客的价值,大于拓展一个新客户（N倍）.
从品牌经济学的角度,则是思考如何才能维护住老顾客,只有维护住了老顾客,才谈得上顾客终生价值.
从顾客角度看,在短缺市场中,对所需要的产品,能够得到就不错了,没有选择的余地.这样便导致厂商致力于生产能力的增加,终致供大于求,到了过剩市场.当顾客面临众多选择时,其购买决策是基于产品的性能、功能、,还是基于商标的品牌?
从实际竞争的结果来看,在技术原理一样的条件下,产品同质化是常态,而唯一的差别就是商标.
一、厂商赢天下,必须软硬能力兼备
获得自主专利技术,是厂商技术进步的基本表现.但问题是基于专利技术的专利产品,能够解决产品性能“能不能”达到相关标准的硬技术问题,如此规模化生产出来的产品,是否能同样规模化地销售出去,并且取得满意的投资收益,就是目标顾客“爱不爱”选购的软技术问题.
因此,品牌经济学认为,厂商应该有两支团队：一是硬技术团队,任务是解决达质达量地规模生产所需要的技术保障；二是软技术团队,任务是识别目标顾客并且给他们一个我乐意就花千金的排他性理由,从而形成品牌溢价购买行为,乃至确保规模化的生产能力得以实现.从顾客的角度,以商标为载体的品牌恰好将两者结合起来了.
案例分析不是就事论事,而是就事论理.换言之,科学的态度,不是“我认为”式的思辨哲学,而是运用逻辑来分析已经发生的事情,这就是实证科学.
为了分析顾客价值,本文依据的是目标顾客链模型（见图）.
在这个链中,可以看出：
生产商的毛利等于经销商买价-综合成本
经销商的毛利等于卖给分销商的卖价-从生产商的买价
分销商的毛利等于卖给终端商的卖价-从经销商的买价
在短缺市场中,经销商的差价很大,故经销商会主动把钱打给生产商.到了过剩市场,供大于求的结果,导致经销商进货后,有可能卖价低于买价,导致损失.因此,在过剩市场中,不是商家求厂家,而是厂家求商家.换言之,判断一个行业市场是短缺还是过剩,不必费劲找宏观供求数据,看看该行业是否有大经销商就行了.如果一个行业,存在很多大经销商,这个行业就是短缺的（因政策限制,从国外的进口商除外）.反之,若一个行业没有大经销商,则这个行业就是过剩的.
通过目标顾客链可见,所有产品或服务,最终都要被终点顾客掏钱购买,才能完成一个经济使命.而终点顾客的利益等于物质利益（性能、质量、）+情感利益（开心程度）,而顾客的开心程度,又直接影响到顾客对的敏感性.因此,在过剩市场中,企业尤其是中间产品厂商,拓展市场的最优策略是倒做市场：在产品基本同质化的条件下,从终点顾客的开心入手,也就是从情感利益入手品牌建设.通过开心程度的提高,让目标顾客降低对的敏感性,从而使终端商的毛利空间增大,进而使终端商乐意从分销商那里进货,而分销商也因此乐意从经销商这儿进货,最后传递到经销商乐意从生产商采购.
人们常说佛法无边,常规理解是佛法的力量遍及无穷的空间.这本身是对的,其实,还可以深层理解,所言的“无边”,还可以是指断除边见,从或此或彼的边见,转到即此非此、即彼非彼的中道.将佛陀的中道思维,运用于商业经营,就是摒弃或重视产品,或重视顾客,而是通过品牌建设,将厂商和顾客联系起来,组成和合相.
二、燕加隆地板：屡获国外专利,为何赢不了国内市场?
早在2010年1月6日,《搜房网家天下》刊发荆浩的文章：《地板行业“洋专利”贵而吃香 国内技术本土遇尴尬》.此文的核心是：燕加隆专利新技术,在赢得多次国际专利诉讼的同时,并未赢得国内市场.
目前,不管燕加隆的地板锁扣专利新技术的市场现状如何好,但至少在2010年前后,并未达到其销售预期.换言之,至少在起步阶段,其专利锁扣技术,硬技术是成功的,但软技术则不尽如人意.本文从品牌经济学角度,以营销美好为导向,进行点评式分析,或可以帮助那些取得新专利技术的厂商,如何从早期就取得市场的成功,而减少不必要的弯路所带来的损失.
根据上述的目标顾客链模型,可以构建燕加隆地板锁扣技术的目标顾客链,以此作为分析的对象.
在这个链条中,谁掌握定价权呢?
当然是终点的地板选购顾客.问题是把谁作为目标顾客呢?是单位类客户,还是个人家装用户?在家装用户中,是改善居住条件的用户,还是新婚新房用户?
确定目标顾客之后,就要清楚这些目标顾客在门店选购地板时,对地板的物质利益,至少有五个关注点：
一是,这是他们自己根据自己的收入水平所作出的预算；
二是颜色,选择自己喜欢的颜色；
三是数量,即根据铺设地板的房间面积；
四是质量,即抗磨性和是否变形；
五是服务,即是否给铺装以及出现质量问题的解决承诺.
在这五个关注点中,是否有人或有多少人会关注锁扣技术问题?至少在本人所做的各地各类MBA培训课堂上的调查,没人关注锁扣技术问题.
结论：大学硕士与本科专利产品毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写专利产品方面论文范文。
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