营销渠道管理中科学激励策略,此文是一篇营销渠道论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
营销渠道论文参考文献：
摘 要 全球经济不断发展,企业间的竞争不断升级,产品间的差异越来越小,因此,企业对于营销渠道的重视度越来越高,它将成为企业提升盈利能力的核心.信息时代的到来使企业的营销渠道不断增加,加之消费者需求多元化,使得营销渠道变革中的不可控因素越来越多.在新的营销环境下,传统营销渠道与理念受到越来越多的挑战与限制.本文通过对营销渠道管理中的科学激励策略进行探讨,以期增强企业营销渠道的抗风险能力,从而提升企业的管理水平.
关键词 营销渠道 激励策略 传统营销
一、营销渠道及管理概述
营销渠道包括分销与流通渠道,它是产品从生产到最终消费环节过程经历的每一个中间商,而形成的销售渠道.在整个营销过程中,商品经过制造商、批发商、零售商,到最终消费者,通过整个业务流程实现营销渠道的所有功能.营销渠道管理是管理层,对于企业目前的营销渠道进行有效管理,以保证企业营销渠道内的成员可以进行有效的协调合作,促进企业营销活动的开展.管理的对象主要包括渠道主体与客体.通过计划、组织、协调与激励等方式,对营销渠道进行管理,以实现企业经济效益最大化,从而提升企业的竞争优势,完成企业的经营目标.对企业营销渠道绩效影响的因素,主要包括营销环境、流程、功能、策略优化、结构与组织、营销渠道关系.
营销渠道管理,对于企业市场竞争力和营销效率的提高会产生直接的影响.当前我国大部分企业营销模式,从传统分销方式向现代化分销方式过渡,企业营销模式已经有了较大的发展,但依然存在传统、粗放式管理方式,并没有将渠道与系统引入经营管理中,并没有重视营销渠道成员与企业间的合作关系,导致企业营销渠道关系中发生冲突.
二、传统营销渠道局限分析
营销渠道管理是为了企业可以实现利益最大化、降低经营成本,而得到更高的收益.大多数企业以传统营销方式,通过中间商实现市场占有率,销售中,中间商成本优势较大.从管理的角度来说,营销渠道不只是对产品的输送,同时还会为消费者提供服务,全球一体化进程不断加快,产品的销售差异不断缩小,买方市场的到来使零售的地位不断突出,企业产品的发展越来越多地依靠国际化网络平台,间接销售渠道利用规模经济的成本优势越来越小,渠道管理投入不足.企业的经济承受能力不足,没有对渠道的管理投入足够的资金,对渠道成员关系的重视不够,使传统运营渠道受到制约.传统营销渠道中,企业不重视信息共享,影响到自身的发展.渠道成员的素质较低,在管理的过程中,渠道冗长、成员繁多,不利于管理与控制,导致产品分销效率低下,造成资源浪费.
三、企业营销渠道管理科学激励策略
企业只有通过改革与创新营销渠道,才可能与新经济发展形势相适应,以保证企业的生存与发展.对于企业自身来说,营销渠道是经营活动的重要组成部分,采用科学的激励措施,可以使企业产品与消费者间建立起稳固与畅通的平台,当前,企业在营销过程中属于买方市场,所以,企业应该从根本上满足市场需求,来促进企业的发展,在整个营销渠道中,消费者处于关键位置,渠道的变革与完善与科学的激励策略、营销理念相关,从需求出发,具备多样化的营销技术才可以实现企业的良性发展.
(一)营销渠道操作优化管理
目前,陕西医药开通了电子商务平台正式上线运行,解决了药品流通效率低下的问题.公司顺应“互联网+”及医药市场变革模式,建立电子商务核心技术创新,系统支持PC、手机版、Web版,具有强大的后台.营销渠道可以对市场和消费者的信息进行搜集,来确定适合自身的管理模式,在消费主体与服务主体间形成契约关系,以消费主体需求为基础提供针对性的服务,使消费者快速作出购买决策.
渠道发展因素实现革新,包括合作方式、运作模式等方面.革新传统营销渠道,促进企业从层次化向扁平化营销策略转变,尽可能减少生产商与消费者存在的中间环节.扩展营销渠道,通过细分产品市场,建设多元化的营销渠道,使企业产品扩大市场覆盖率与投放规模,满足更多消费者的需求.调整合作方式,营销渠道中通过战略合作形成了一体化营销模式,以目标市场切入,建立伙伴关系,实现共赢.实施网络营销渠道策略,创新营销渠道设计思路,使营销渠道不受时间与地域的限制.
(二)建立独立的网络营销体系
通常来看,品牌企业具有较强的营销体系,其组织结构中缺少独立的网络营销,网络与传统市场间存在差异,企业间应该建立专业的网络团队,并非完全依附于传统销售部门,网络团队负责网络营销,形成直接与网络接轨的、为客户提供直接服务的部门,更好地适应网络消费者的需求变化,提高网络营销效率和生产效率.现代化网络手段形成了自主采购到物流的全套运作,实现了与实体店的全面协同,传统品牌企业需要基于网络营销特点建立相应的业绩考核标准,以调动营销团队的工作热情.
传统企业以其自身的特点,根据市场环境制定网络策略,对线上线下的营销比例进行确定,达到营销效果最大化.网络营销具有成本低、价格低的特点,因此,正确协调线上线下的销售工作,减少两种渠道间存在的冲突,需要传统企业对网络市场进行新产品开发,对产品进行市场定位.与线上线下产品相区别,才可以使企业更好地对线上线下营销渠道进行协调,实现企业总体销量的提升.陕西医药电子商务平台通过网上客户下单,*电话沟通确认,第一时间将订单信息发送到配送中心,进行专业、智能化配送,对医品的出库状态、物流配送、客户确认收货等进行跟踪,24小时内客户回访,实现了线上采购、线下配送,为上下游客户提供信息共享,为提升效益打下了坚实基础.
(三)有效利用網络手段
市场环境是不断变化的,而这种变化会对渠道成员的经营战略、理念、管理水平等提出挑战,同时,也对企业的渠道成员提出了挑战.现实中渠道成员必须面对优胜劣汰,因此,企业应该建立激励机制与约束机制,不断改进与修正营销渠道,即保证动态稳定,同时也使其更具有活力.信息化时代的到来,使企业面对的市场与消费群体都发生了较大的变化,使企业与消费者间的交流越来越频繁,对此,企业应该充分利用网络媒介在消费者之间建立有效的沟通平台,以不断适应网络市场与消费者的需求.陕西医药电子商务平台的建立,将现代供应链与物流管理理论相结合,建立流通市场体系,实现了较广的覆盖面,实现了较高的信息化程度,系统实行后一周内激增989家客户,在售商品13000余种,反响很好,创新营销模式成为企业制胜的法宝.
四、结语
随着电子技术的快速发展,电子商务成为市场发展的必然趋势,在企业营销渠道管理中建立科学的激励策略,将传统营销模式与现代网络模式相结合,凸显稳定性与灵活性,适时调整企业的营销渠道,满足市场竞争环境的变化需要,拓展新市场,扩大消费群体,使传统品牌企业在激烈的市场竞争中立于不败之地,企业用优质的服务向用户传递信息,避免信息不对称性造成的服务扭曲.
（作者单位为陕西医药控股集团西安医药有限公司）
参考文献
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结论：关于对不知道怎么写营销渠道论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文营销渠道和分销渠道论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
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