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2016年,随着两票制和营改增等药品流通新政的出台,中国大部分本土制药企业的传统营销模式受到前所未有的冲击,亟待转型.而广东天普生化医药股份有限公司（以下简称“天普药业”）则并未受到影响.
“天普转型比较早,已经跨过以往粗放的传统营销管理模式,向精细化管理和以市场为导向的营销转型,已经基本改变了过去的整个商业推广面貌.”天普药业首席执行官李翰明告诉E药经理人.
首席财务官何少灵也笑言：“营改增政策实施后,唯一需要我们做的是,要印制一些小卡片,告诉员工公司开票的信息.”
能够在风云莫测的行业环境中处变不惊,得益于过去五年天普药业的提前转型.2011年,空降天普药业的李翰明管理团队开始执掌这家公司,同时也开始引领它的全面转型.李翰明领导的管理团队大多有在外资企业任职的经历,这种优势落地到天普表现得极为明显,他们既有外资企业的专业学术能力,又能结合本土药企的强势营销能力.
如在外企任职多年的李翰明一早料到,招商 作为传统的营销方式势必走不远,便早早调整企业的营销模式,逐步建立自己的营销队伍.不仅仅是营销模式的转型,实际上还包括所有涉及公司业务的财务、人力、IT等系统的全面转型.
几年转型和耕耘,成果非常显著,不仅公司销售业绩增长迅猛稳健,五年来实现翻番,团队转型也表现出色,成功完成了从一家传统民营企业转向为重视专业学术和合规经营的生物医药企业的华丽转身.
据悉,天普药业的总销售额从2010年至今已经翻了一番.尤其在生物制药领域,天普药业更是凭借优秀业绩以及雄厚实力位列中国生物制药企业前五名.
不久前,天普药业获得由中国工业和信息化部颁发的“2016年中国医药工业最具成长力企业”奖项.天普药业获奖的关键因素是什么?李翰明的回答是：聚焦危重疾病领域的清晰战略,疗效非常确切且具备强竞争力的产品,以及一支愿意创新、富有活力且正能量的团队.
深耕危重疾病
2014年开始,天普药业打出聚焦危重症疾病产品的市场定位.这一定位一方面源于天普药业过去的产品在临床上的优势已经打下的坚实基础.
天普药业旗下的两个主打产品分别是天普洛安（注射用乌司他丁）和凯力康（注射用尤瑞克林）,这两种药物也是天普药业主要的利润来源.
其中,天普洛安是天普药业的独家品种,也是国内胰腺炎急危重症市场的领军产品.据悉,急性胰腺炎是临床常见急症,发病率逐年增高,该疾病的治疗分布在消化内科、急诊、外科、ICU等多个科室.据艾美仕市场研究公司出具的天普洛安报告显示,2014年天普洛安的销售增长率为24.2%,远高于市场同期15.8%.
此外,天普药业也在加大力度开发天普洛安的潜力,提高产品的市场竞争力.资料显示,乌司他丁还有着更加广泛的治疗领域.
而凯力康作为全球首创的国家一类新药,在治疗中风方面机理独特,且市场成长空间巨大.据悉,凯力康近几年市场增长速度保持在30%～50%,是天普药业新的利润增长引擎.
另一方面,聚焦危重疾病也源于李翰明对危重疾病领域的市场前景和巨大潜力.
“具体讲,危重疾病产品最主要针对包括重症监护室（ICU）、急诊、外科以及神经内科等科室的20多个专科病种.” 李翰明告诉E药经理人.
资料显示,我国危重疾病药物的需求非常重大.据悉,中国的ICU发展历史很短,在国际上ICU病床数占医院总病床数的11%以上,而中国目前只有不到5%.
同时李翰明管理团队也观察到,在全球领域,如欧美等主流市场上,一些聚焦在专业领域的中小型企业已经逐渐绽放异彩.“如有些药企可能只集中在肿瘤一个很小的领域,却能取得非凡的成就.这提醒我们专注的重要性,在这个行业,无论是全球还是中国,都需要专且好的公司.所以我们希望专注在危重疾病这个领域,做其中最好、最受人尊重的一家,让医生、病人以及合作伙伴一提到危重疾病领域,就能提到天普药业.”李翰明表示.
“立足危重症疾病领域,天普药业要提供的不仅仅是药品,而是全方位的解决方案.”李翰明表示,天普药业未来将不局限在医药平台本身,而是要以市场需求为导向,服务危重疾病科室的医生、患者等所有利益相关方,成为危重疾病领域的强公司.
正是围绕这一战略目标,天普药业开创了一些新颖的营销推广模式.如2015年被评为十大营销案例的“蓝色护航”项目便是从解决方案出发,并借助互联网思维,在发现医生真正的需求之后,再有针对性地组织医生感兴趣,且对提高医生学术水平有帮助的活动.
“蓝色护航后来被评为十大医药营销案例,也是因为我们切准了客户的需求.”天普药业首席运营官金华顺告诉E药经理人.此外,还包括“急危医谈”等互联网平台,为医生提高全方位急危重症领域的医学信息,支持医生为患者提供最合适的诊疗方案.
据金华顺介绍,这些都是天普药业推出的新平台战略中的一部分.新平台战略主要基于对医生和行业合作伙伴的需求的充分了解而制定,要实现的是包括药企、医生、学者等整个生态圈的多赢.
“天普药业提供一个天地,欢迎所有人包括药企进来参和或投资.以往做一场培训或推广活动都是点对点,企业的这种投资有点像摆地摊,现在做平台就相当于放到淘宝上,可以打破物理间隔,地域限制,用有限的资源覆盖更多的人群.”何少灵补充道.据悉,目前天普药业已经确定了五个平台,包括培训平台、创新平台等.
此外,天普药业也开始考虑从需求的上下游出发,提供解决方案.
“因为解决方案不仅仅是指治疗,还包括病人的诊断、康复,甚至预防.我们调研发现,医院科室里的诊断需求非常明显,有些患者的疾病至晚期才诊断出来,导致患者不得不花大量经济成本去治疗,也不一定有好的效果,这不仅不利于患者,对医疗资源也是浪费.”李翰明表示.据悉,目前天普药业也在考虑引进一些创新的产品、技术或设备.
结论：关于本文可作为天普方面的大学硕士与本科毕业论文天普药业医药代表待遇论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
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