A公司汽车销售人员激励机制,该文是关于激励机制论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
激励机制论文参考文献：
[摘 要]汽车销售人员是汽车销售企业利润的直接创造者,他们的工作热情和积极性直接影响到企业的发展,如何提高汽车销售人员的工作热情,激励他们创造更多价值,是新时期汽车销售企业管理人员研究的重要内容.本文通过分析A公司现有的激励机制存在的不足,提出激励机制的改进策略.
[关键词]汽车销售人员；激励机制；改进策略
1引言
A集团有限公司成立于1997年9月,总部位于山东省济南市,是一家综合化、标准化、专业化汽车服务集团公司.现有员工900余人,年销售汽车近万台,年营业额达13亿元.A公司在山东省内拥有18家分公司,其中济南、章丘、济阳、淄博、济宁、曲阜、潍坊、安丘、诸城、德州市分别建有4S专营店,济南市有4家标准 4S专营店及5家分店.随着汽车销售暴利时代的结束,由于销售人员收入水平低,工作压力大,同时汽车销售企业激励机制不完善,公司内部出现销售队伍不稳定、销售人员流动性强、跳槽率高等问题,某种程度上制约了公司的发展.
2激励机制概述及对汽车销售的作用
2.1激励机制概述
激励定义为由需求激发 并促使发生行为以得到心理满足的一个过程,激励机制是一个个体作为激励主体,另一个个体作为激励客体,激励主体通过分析激励客体的需求,依据需求和行为之间的作用关系,采取多种激励手段来激励客体更好的完成工作任务的一个综合机制,是调动员工积极性,开发员工潜力的重要措施,作为企业的领导阶层,必须要具有激励意识,在日常工作中,能够运用正确的激励机制对员工进行激励,并不断的调整优化,达到理想的效果.激励包含正面激励和 激励,激励机制综合运用了正面激励和 激励的作用规律,把奖励和惩罚相结合,来完成对员工工作的督促.在企业运用中,多数公司突出运用的是正面激励.
2.2激励机制对汽车销售人员的作用
激励机制作为管理学的一个小分支,在汽车销售企业中起到至关重要的作用,它可以开发销售员的工作潜力,提高销售员的工作效率,从而为企业创造更多的利润.具体体现在以下几个方面：
第一,激励机制可以激发汽车销售人员的潜力使其卖出去更多的车,出色地完成任务；使销售人员更加喜欢自己的工作,在工作中充满 .
第二,激励机制可以为公司培养人才,留住人才.恰到好处的激励,可以把销售人员和公司牢牢地拴在一起,这样就减小了公司的人才流失,降低了销售人员招聘和技能培训的成本.
第三,激励机制使销售人员之间更加团结.当公司制定一个总的销售目标时,激励机制也随之确定,只有达到总的销售目标时,奖励才会如数发放,所以他们会团结一致,共同努力去完成目标.
第四,激励机制使销售人员之间产生良好的竞争,促进公司的发展.为了拿到更多的奖金,他们都想着自己卖的车在目标数中占有较大的比值,因此会更加努力地工作.
3 A公司汽车销售人员的激励现状
A公司下属各分公司各4S店虽然是由本公司统一规划建设,外观上高度统一,但各店的管理权限都在销售商手中,所以管理制度存在差異,然而各分店的激励机制大径相同,例如：东风悦达起亚4S店、江淮汽车4S店等激励措施就过多重视物质激励,忽略了其他方面的激励,如裸车提成200元,超库280元,按揭付款激励350元,保险提成f等于0.03F（F为保费）,精品激励150元.不难发现本公司仅有简单的薪酬奖励,缺少高层次的激励措施,而且激励金额相对固定,无法提高汽车销售人员的积极性.通过对A公司一部分4S店进行调查研究,发现各4S店激励机制存在以下不足：
3.1缺乏和市场接轨的竞争性薪酬.
通过对A公司汽车销售人员的薪酬满意度调查,我们发现大多数员工对薪酬不满意,和其他同行业公司相比满意度较低,主要原因是由本公司的薪酬水平决定的.尤其是最后一个开放性题目,很多人的建议是涨工资.
3.2公司过多重视 激励
激励机制本该是正面、用鼓励、奖励的形式来激发员工的工作热情,但A公司在实际操作中却变成了用惩罚来约束员工,而惩罚措施多以金钱形式表现出来,比如本周的销售任务没有完成扣销售人员300元,这样的做法不仅没有挖掘出销售人员的潜能,反而给他们造成了压力,使其产生消极情绪,销售人员会认为是公司故意克扣员工工资,从而降低了员工对公司的信任.
3.3激励措施多围绕金钱展开,缺少人文关怀.
本公司的激励措施大都围绕金钱展开,正面激励体现在奖金上, 激励主要是罚款.把重点放在金钱上,这种激励方式不能很好地开发销售人员的潜力,只会给销售人员带来过多的压力,无法满足销售员更高层次的需求.企业的销售计划、激励机制等决策都由管理者决定,销售人员没有发言权或参和决策权,忽视了这部分员工的心理需求和切身感受.
3.4晋升过程中缺少培训.
A公司没能给销售人员提供充足的培训机会,销售人员无法掌握更多的工作技能,不能更好的驾驭工作,而是在压力下谋生存.在实施激励机制时,考虑到了职务晋升,把表现优秀的员工提拔到管理岗位上来,但是缺少对他们的培训,为员工提供技能培训是需要公司支出一定费用的,所以公司不愿意这么做.因此很多优秀员工在升职后,无法适应新的领导岗位,无法在新岗位上满足公司的期望,因此在公司的评价中成了不合格的员工,造成了人才的浪费.他们只注重眼前利益,忽视公司的长远发展.
4A公司汽车销售人员激励机制改进策略
通过以上分析,我们看到A公司激励机制存在很多弊端,要使激励机制充分发挥作用,公司可以从以下下几个方面进行改进.
4.1提供有竞争力的薪酬和福利
一个公司薪酬水平的确定要综合考虑到市场薪酬、公司经营战略和可承受能力等多种因素.鉴于A公司整体薪酬满意度不高的现状,A公司应当每年进行一次同行业间的薪酬水平调查.了解自己公司的薪酬水平在同行业中的水平,参照市场薪酬水平确定本公司的薪酬政策水平,使员工薪资水平处于同行业薪资水平的中上阶段,高于自己的竞争对手,给员工提供更富有竞争力的薪酬,这样将有利于激发员工的积极性,避免人才流失,降低公司的雇佣成本.通过对A公司的薪酬满意度调查还了解到,销售人员的基本工资在各种职务中是最低的,这一点对于销售人员来说很不公平,他们虽然有着单车任务提成,但是作为汽车销售公司利润的最大贡献者,基本工资却低于内勤人员的,会使他们内心产生抵触心理.
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