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十三年融资血泪史,教创业者如何融大钱.
每个初创的互联网公司都需要融资.不需要融资的公司,往往都没啥前途,甚至增长越快的公司,越需要融笔大钱.很多高成长的公司,CEO都“不务正业”,不是在融资就是在准备融资.
无论是买用户、抢市场、吸引人才、提升技术,还是建立系统、形成壁垒、获得竞争力,这些都需要时间去用心经营.给你足夠长时间,你会有很多用户,很多利润.但是如果等不到最后,因为你没那么多时间,有太多对手,一切都是白搭.
而融资就是加速这个进程,融资就是获得成长加速度,融资的本质就是融时间.
今天我想用洪荒之力来谈谈融资.从2004年e都市,到2007年房途网,到2012年51信用卡,这一路十三年时间,我累计约谈的VC投资人超过400人次,独立VC机构有300多家,最后成交的也就30多家.各种酸甜苦辣不谈,只谈干货.
自然流量的 VC 转化率最高
我仔细分析我历史上成交的30多个股东中,一半以上是自己找上门的,或者是朋友顺便介绍的.
这种投资人流量质量最高,而你自己主动敲门,或者FA（财务顾问）生拉硬扯见的投资人,大部分转化率都很低,差不多都在个位数（小于10%）.有些FA像拉皮条一样,帮你约了一堆投资人,每见一个就会有一堆没有诚意的挑战,使创始人的信心受到冲击,到最后连这个FA都对你失去信心.
而自己根据市场或者口碑来问询的投资人,本来就是抱着开放的心态,或者欣喜的心态,成交率当然大幅提高.这也就是为什么创业公司PR很重要,他可以在投资圈形成话题,并形成高质量的流量,对你的模式有兴趣的投资人自然会联系你.
当然这招用过头的公司比比皆是,也挺恶心的.也有投机取巧阶段性融资成功的,但大潮退后,裸者自现.
任何机构投资决策都极度主观
这也是投资经理的悲剧.资本主义的游戏规则都挺完美和*的,然而决策都是极度个人和主观的.那些靠*决策的公司没有几家是成功的,关键决策者对你和业务的判断是核心.
投资经理负责前期接触,帮投资机构决策者筛选推荐项目,很多好的项目在这个漏斗环节被筛选出局很正常.好的创业者一定会找到捷径直接跟投资决策者谈.
理论上,对两个独立思考的决策者来说,一个人从逻辑上说服另一个人基本是不可能的.你所能做的,就是根据自己的生活商业感知,唤醒对方的生活商业感知,有就是有,没有就是没有,似乎这样的决定都是早就有了.对方没有,你怎么说服都是无用功.
所以跟一个老大谈15分钟,你就应该面对结果了,剩下的沟通都是效率问题.当然有很多平庸的机构决策者不具备独立思考精神,他们喜欢跟风抱团,这里需要使用技巧,也不是我的擅长.
产品是最好的PPT
前8年创业最爱写PPT,创作的时候很开心,因为在写的时候你以为市场会按照你希望的模式发展,容易自我催眠.投资人也见多了PPT,写得再好都没有用,甚至决策者是不会看你的PPT的,都是投资经理们开会时候用.所以那些让你先发PPT的机构,99%都不会跟你成交.
从做51开始我就有个雄心壮志,我不想写PPT了.一开始见到很多投资人当面问我有没有PPT,我说没有PPT,我只有APP.于是我掏出手机,一遍遍演示我的产品,讲我对用户的理解,噼里啪啦说了一通,很有激情,后来发现这招最有用.
无论男女老少,中国的美国的,落后的先进的,投资人大佬都能理解我的意思.而且我把一个大逻辑讲了100遍,我都没吐,因为没有PPT,每次讲都可以随机应变,也是我喜欢讲的产品,很有激情,所以转化率很高.后来我们的PPT都是FA写的.
临门一脚的方法就是创造竞争
我发现每次融资加速成交的时候都是有几家在竞争.
因为投融资是很个性化的事情,大部分意向投资机构都希望花足够长的时间去了解你,因为一个创业公司信息不对称性程度比一台二手车要严重得多.只有他感觉到有人要先下手了,他才能慌忙下单.而大部分的成交都是在这种慌忙的局势下完成的.
所以融资谈判中,找准最早要跟你下单的机构很重要,也是融资催化剂.因为越多的机构参与,很多决策者进入狐疑状态,有羊群效应.也有人创造虚假竞争,很容易因被识破而失败.就跟打牌Bluff（德扑中“偷鸡”）被rasie一样,因为通过创业者的精气神和投资行业的小道信息就能很快识破你.
打钱快的投资人不会差
每轮融资,都要消耗CEO大量的精力和信心,因为一旦失败,信心受挫,团队士气也下去了.所以融资的谈判过程,最重要的是确定性.
最早下决心投的投资人最重要,最早给TS,最早完成尽职调查,最早给过桥,最早签SPA文件的投资人都不会差,他会给CEO最大的精神鼓舞.越是早期项目越是PK打钱速度,这是核心竞争力.
51融的第一笔钱是我见了薛蛮子的第三天,他打过来50万元.第四天红衫周逵给我电话,我说晚了.
当心傲慢的巨头投资人
巨头会很土豪,往往给出很多霸气条款.创业者要当心,那些被巨头看过、摸过最后不给钱的公司应该很多,51的故事就不多说了.这年头还是BAT的天下,我们创业者日子不好过,要谨慎.
每个投资人共同的谎言
我见了300个投资人,至少有250个投资人都会说：我们跟其他投资人不一样,我们除了给你钱以外,还有更多的资源,人脉关系,Blablabla等我有时候觉得台词如此标准化都想笑.就如每个投资人问我未来盈利模式时,我也在Blablabla一样.
好的投资人就是最好的风水
其实在企业经营和重大决策时,不给你添乱的投资人就是好的投资人.
好的股东就是最好的风水,他们懂业务、懂战略、懂CEO的困境,人杰地灵,他们的站台就能吸引更好的投资人.如果有投资人能在关键的融资环节借款,在关键业务上面能搭把手,就已经是极品投资人了.这里不得不表扬天图资本和京东金融.
差的投资人,逼迫你让他退出,否定你最重要的决定,关键环节扣一些小利益.
估值肯定不是越高越好
估值很高肯定可以吹NB.但肯定不是越高越好,一个合理的估值会让新的投资人很支持你,甚至能支持你做个好的ESOP,让下轮融资估值谈判空间变大,容易成交,给自己留条后路.
大部分创业者融资的时候自己也不方便套现,所以追求高估值没意思.这也是为什么对于我们这个体量的公司来说,我可能是最穷的CEO.
融资721黄金分配定律
分享个NB规则,我们2015年引入泰和资本时宋良静教我的.
融资的环节,介绍公司要分碗里、锅里和田里（碗里：当前主营业务.锅里：即将发生的业务.田里：未来要干的业务）三个板块.三个板块无论表达的时间和表达的内容都要按7：2：1来分配.
这个对我来说太重要了.很多CEO对未来预期过高,对现在谈得少,对即将开展和未来开展业务做了大量的表达,会让投资人觉得你很不靠谱.就如菜鸟创业者讲不清楚自己的业务模式,老是在鼓吹行业多大,国外的这种模式多么成功.这些跟你有什么关系?
我原来是按照2：1：7在谈融资.难怪转化率很低,浪费了很多投资人资源.因为投资人大佬都很主观,有了这次不靠谱的业务印象,很难再给你第二次改变故事的机会.
是个体力活也是运气活
正是因为投资是个很主观的决策活动,所以我们需要谈很多家,才能有成交.
正是因为投资人的决策也很主观,所以我们总能找到一家看上我们的.
51信用卡2016年开始大规模盈利,也成立了自己的两只产业基金,专注投资互联网金融行业.在线资产和数据积累型公司,我们51信用卡产业基金要做一家最有诚意,给钱快,不使坏的高颜值好股东,为中国互联网金融生态添砖加瓦.
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弱关系带来钱，强关系带来爱
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邓锋中国慈善界不缺钱，缺是怎么做好项目
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