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跳蚤论文参考文献：
作为校园店鼎盛和衰败的经历者、商圈店的摸索者,20年来跌宕起伏的美妆零售经历,让林子渲感慨“开店哪里有什么模式,一切都要依据店铺地理位置而定”
集市场稳定、客流集中等多重优势于一体的校园店曾是本土化妆品专营店的一股重要力量.在这其中,1995年从福建师范大学商业街6平米校园店起家的跳蚤屋一度被视为校园店的典范.
然而近两年,跳蚤屋总经理林子渲陆续将校园店转型为商圈店,和此同时,跳蚤屋的数量也由最高峰的12家减至9家.近年来,随着校园店人口红利的优势不再以及轰轰烈烈的高校商业街旧城改造运动,各地校园店的生存状况堪忧,身在其中的跳蚤屋也未能逃过此劫.再加上各种内外混杂的零售新势力改写了福州化妆品零售业态的旧格局,让跳蚤屋掌舵者林子渲不得不进行战略转型.
林子渲告诉《化妆品观察》,近年来福州零售业态日益蓬勃,大型KA卖场、百货的遍地开花,让专营店渠道受到不小的冲击.更为严峻的是,外来连锁强势扩张,让原本压力就不小的本地专营店雪上加霜.“福州以外的店一来,就要开在你现有的店旁边,甚至用各种促销轰炸你的主打品牌.”面对外来者的强势进攻,林子渲颇为无奈.在其眼中,外来者的来势汹涌,更为本地连锁带来了房租成本的压力.
“好的地理位置寸土寸金,本土店和外来者对黄金位置的抢夺,让房东坐收渔翁之利.以跳蚤屋位于鼓山区（东方伟业商业广场）的商圈店为例,这家一年有300多万元销售额的店铺,在这两年里租金从二三十万元涨到八十多万元,如此高的房租让我不得不忍痛割爱,考虑将其转手,林子渲说道.在恶性竞争之下,林子渲得出了“连锁爆炸,只会搞乱整个渠道”的认识.其认为很多人盲目地开店,让未来的“连锁店会很吃力”.
就跳蚤屋本身而言,重新以商圈店定位的它如果不扩大连锁规模,该如何抵抗外来连锁的竞争及渠道不规范行为带来的伤害?
对于这样的疑问,林子渲表示,“化妆品市场还是很大的,专营店要更理性地经营,整合资源,强化接地气的体验式营销.”对跳蚤屋未来充满信心的他,正在从四个方面尝试多重改变：
第一,成立商会引入第三方监管机构.2014年10月底,林子渲联合福建海煌商贸有限公司总经理陈树妙等6位 商发起创立了福州市化妆品商会,并担任执行会长.现在,跳蚤屋化妆品连锁运营中心的办公场所也借给福州商会使用.“由商会出面,会员单位出现窜货的问题来投诉,我们就同当事人坐到一起来调解,比店同店直接商谈要有效得多.资源共享,信息共享,促进行业自律,商会能起到的作用显然不少.”林子渲告诉《化妆品观察》,解决“窜货”问题正是福州商会发起的初衷之一.而这一福州商会近期已经出面协调了几起纠纷,收到了不错的成效.据了解,福州商会的会员单位达300多家,到2015年年底,福州商会还会进一步辐射到整个福建省,从而升级为福建商会.
第二,抓好会员服务.林子渲认为“打折促销容易形成‘无促不销’的局面,店铺成交的关键还是要做好会员服务,打感情牌.”有20年经营历史的跳蚤屋共积累了超过30000名会员,其中不少是忠实会员.做这部分会员的服务,除了技术上的手段外,林子渲认为,“叫得上顾客的名字”很有必要.
“来到店里,就有人上来跟你打招呼,而且能叫上你的名字,你是不是会觉得很受尊重?”为此,跳蚤屋试图把店员的作用充分调动起来,且立下了一个不成文的规矩：招待进店的客人时,如果店里的某位店员跟该顾客相熟,则先接到客人的店员应将顾客转给那位店员.这样做,旨在把店员打造成“活招牌”.拴住老顾客的做法,的确收到了不错的效果.在跳蚤屋鼓山店10米开外有一家竞争者,但福州中宏贸易有限公司总经理祝伟宏告诉记者,就单店业绩来说,跳蚤屋要比“邻居”做得更好.
第三,整合做大店.“将来的化妆品店可能要转向生活日用品店,生活上的东西都可以卖.”按照林子渲的规划,其认为跳蚤屋要整合资源,做综合型、多元化的店铺,使消费者在店内完成生活用品的一站式选购.
目前在跳蚤屋鼓山店内,中岛区陈列的除面膜和洗护产品以外,基本都是化妆棉、牙刷、毛巾、美妆工具甚至化妆包等小品类,而这占了大约2+3米左右的双面中岛柜.对现有经营状况并不满足的林子渲表示,“未来,跳蚤屋要做就做大的综合店铺.
第四,运营甩负,调动店员积极性.门面租金的上涨、员工工资的增加,让林子渲不得不思考跳蚤屋门店运营成本的缩减问题.“房租成本我们没办法减少,但是另一项大开支——员工工资是可以变通的.”林子渲认为,现有的坐班发工资制不够灵活,对跳蚤屋而言也是一个重大负担.为此,他设想将跳蚤屋去底薪化,员工工资直接由其销售业绩决定.
“例如一名美导单月卖30盒面膜,可以获得10块钱/盒的提成；一个月卖60盒,就可以获得20块钱/盒提成,以此递增.只要员工创造业绩,我就可以给更高的提成.”林子渲说.
在线下渠道精心布局的林子渲,也将触角伸向了电商和微商.在电商领域,其联合厦门一家公司共同运营,而微商渠道则完全由跳蚤屋自主运营.在不拘一格拥抱各种变化后,一直扮演“谋略制定者”的林子渲将在2015年披挂上阵重回一线,亲自掌管9家店铺的具体运营权.希望,自己的回归能够再现跳蚤屋当年的辉煌.
作为校园店鼎盛和衰败的经历者、商圈店的摸索者,20年来跌宕起伏的美妆零售经历,让林子渲感慨“开店哪里有什么模式,一切都要依据店铺地理位置而定”.
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