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摘 要：以优质服务取胜为主流的当代,格力空调一心追求“核心科技”,而忽视提供优质的售后安装服务、维修服务等直接面向终端消费者的部分；销售渠道过于单一；研发成本高导致缺乏价格优势以及促销手段不完善,这些问题导致格力空调面临全新的挑战,其市场营销策略应该适时的进行调整和转变.
关键词：优质服务 宣传推广 渠道
引言
格力空调在国内竞争力强,销量可观,但从格力空调近几年的销售额来看,2015年和2016年的销售额均有下滑的趋势.现在以“服务营销”为主流的时代,格力空调过于追求“核心科技”,而忽视了给顾客提供优质的安装服务、售后服务等直接面向终端消费者的部分.本文拟从营销问题入手进行分析,希望可以提出一些建设性问题,供格力集团参考.
一、格力空调国内市场营销现状
(一)格力空调产品系列
格力目前已经开发出包括家用空调、 空调在内的20大类、400个系列、7000多个规格的产品,能充分满足不同消费群体的不同需求.
格力空调在满足消费需要方面力求准确、到位.例如：“空调王”——制冷效果最好的空调；“冷静王”——噪声最低的空调；三匹窗机——价格最低的空调.格力空调给消费提供了质量保障,让消费者放心、安心、开心使用空调.
(二)格力空调销售情况及市场占有率
2010年度,格力正式在销售规模上成为 空调第一民族品牌,市场占有率为11.2%；2014年格力电器以16.9%的市场占有率击败了外资品牌,保持了空调销售冠军宝座；2015年,格力 空调以18.1%的市场份额蝉联行业冠军,远远超过其他品牌.
(三)格力空调竞争优势
格力空调拥有技术专利近6000项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型 空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内家电市场的空白,不再依靠美日制冷巨头的技术支持,真正做到从“中国制造”走向“中国创造”,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力.
格力空调的竞争优势主要有以下两点：
1.先进的技术.格力空调在生产时它所使用到的技术是非常先进的,格力空调核心技术主要有四个：
（1）G-Matrik直流变频技术,低频可达1赫兹,在舒适和节能方面都创造了新的技术标杆（2）新型高效离心机,填补国际制冷行业空白,入选国家科技部“十一五”科技支撑计划重大项目；（3）EVI超低温数码多联 空调,被国家建设部、中国制冷学会、中国制冷工业学会等权威机构鉴定为“国际领先”的产品.（4）格力智能化霜技术,第十届中国专利奖优秀奖,行业内唯一获得中国专利奖优秀奖的技术.
2.严格的质量控制体系.格力成立了“质量监督队”,400多格检测员专门监督检查在各环节中的质量问题,发现问题及时处理.这些措施对格力的产品质量控制上起了很大的作用,格力空调的可靠性、稳定性大大提高,维修率大大减少,“好空调,格力造”不再只是一句简单的广告语.
(四)分销渠道
格力空调的分销渠道主要有两种：
1.新兴的线上渠道,格力在2014年正式将格力商城推出,格力虽然在电商这一渠道落后和海尔、美的,但非常重视,布局凶猛,在董明珠和雷军“10亿元”赌约之后,格力开始向阿里等电商渠道业务倾斜,格力宣布和阿里共同打造020模式,将阿里的电商平台和格力分布在全国的2万多家线下专卖店渠道全面对接.根据公开数据,格力首次参加天猫双十一.空调销量近5万台,销售额1.4亿元,排名空调类第一.在2015年12月,正式和京东展开合作,在京东商城的格力旗舰店上,主要推出格力空调、TOSTO、晶弘三大品牌的系列产品.
2.传统渠道,格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制,并在各地推出了“股份制区域销售公司”模式.其具体模式如下图所示：联合某地区内几家经销大户,由格力电器控股,合资组建股份制区域销售公司, 该地区全部的格力空调销售,包括百货商场、家电卖场以及工程渠道,即把该区域原先各自分散的格力销售和服务网络集中在一起,统一价格对外供货；在各省的二级市场,格力采用的是选择性分销.包括在主要区域设置二级销售公司,格力电器无股份；在地级区域范围内,选择几家势力较强的家电经销商作为批发商（格力称为代售商）,再由若干家分销商（格力称为指定经销商）作为零售终端.
格力分销渠道如图所示
(五)品牌推广策略
格力空调在品牌推广方面一直采取“简单化”的宣传策略,用一句话来形容,就是坚持宣传“好空调,格力造”这句经典名言,全力塑造格力空调的卓越品质和强势品牌.调查表明,在空调行业,消费者对格力空调的忠诚度最高,这都得益于格力空调对空调品质的坚持宣传,一句“好空调,格力造”曾让无数消费者记住格力空调,2010年初,“掌握核心科技”的广告语,宣告了格力转型升级的信心和决心,也道出了家电行业的心声,格力正用实际行动践行着由“中国制造”向“中国创造”转型的企业发展战略.
(六)售后服务
用真诚、一流的服务态度,消除顾客的不满意,使顾客成为忠诚的顾客,格力空调在售后服务方面提出了“十道金牌”承诺：免费上门设计咨询选型；格力专卖店买空调买贵了,差价双倍赔偿；到专卖店购买空调,只要没安装,可以15天内退货、30天换货；城区内免费送货；终身享受免费预约上门清洗、电气检；3年内移机一次；超保修期材料费、维修费明码标价；购机一年内出现安装问题,奖励200元；购机之日起,120天出现质量问题可退换货,整机6年免费保修.格力空调的整机6年免费保修相比国家的整机1年保修的标准超出了5年.格力在2007年发起成立的“退市空调救助中心”为已倒閉、退市的空调提供专业服务.
但是目前格力空调的售后服务却一再出现问题,包括安装、维修以及维修人员的服务态度等,都受到了消费者的质疑,甚至很多消费者对现在格力空调的售后服务都表示失望.
结论：关于营销策略方面的的相关大学硕士和相关本科毕业论文以及相关市场营销手段13种手段论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
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