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摘 要：近年来,随着网络技术的飞速发展和全球经济一体化进程的加快,信息化知识经济时代已经到来,使企业间的竞争越来越激烈.因此,企业有必要加强供应链管理,使企业能够积极应对外部市场环境的剧烈变化,从而解决企业销售管理方面存在问题.本文分析了当前形式下企业基于供应链的市场销售管理方面的现状及存在的问题,并提供了针对性的、行之有效的解决方案,希望能为提高企业销售管理的运作效率、促进企业的发展提供帮助.
关键词：供应链;市场营销;销售管理
引言
随着我国市场经济的快速发展,市场销售管理对企业的发展起着越来越关键的作用,在某种意义上,销售环节关乎着一个企业的兴衰成败,煤化工企业也不例外.但是目前,我国煤化工企业在市场销售管理方面还存在着各种各样的问题,严重削弱了企业的市场竞争力,也阻碍了煤化工企业的持续稳定发展.然而,目前基于供应链的市场销售管理在促进企业发展方面的促进作用愈发明显,因此,煤化工企业必须重视基于供应链的市场销售管理,采取各种改进措施,进而提高企业的销售管理水平,提高企业销售效率及效益.
一、目前煤化工市场销售管理存在的问题
(一)销售观念落后
目前,有很多煤化工企业还没有形成适应现代经济发展的市场销售观念,在日常生产运营过程中只一味地要求数量以及经济效益的最大化,只从企业自身利益出发,完全忽略了“以销定产,以运定产”的销售观念.这种销售观念的落后导致了很多煤化工企业的经营活动难以适应现代市场经济发展的要求,严重影响了能源企业的销售管理水平,在一定程度上更是削弱了企业的市场渗透力,最终影响了能源企业的发展.另一方面,一些企业的领导人员和管理者往往只重视产品的生产工作,却忽视了更为关键的销售管理工作,造成了企业的整体结构混乱,最终导致能源企业的发展失衡.
(二)忽视对需求市场的调查研究
在竞争日益激烈的市场经济条件下,煤化工企业要想在严峻的形势下取得竞争优势,就必须认真调查研究消费市场,充分做好销售管理的准备工作.因为只有清楚了解了产品消费市场和消费者对产品的的需求状况,企业才能获取竞争优势,长期稳定占领煤化工市场.但是,目前我国还有很大一部分煤化工企业只重视在短期内的经济效益,却缺乏长远的发展战略眼光,忽视了对企业发展具有长远意义的市场调查,由此导致企业的销售决策缺乏全局观念,带有较大的主观性和盲目性,使得煤化工企业错失了发展的有利时机,不能及时有效的抢占市场.
(三)销售渠道单一
煤化工企业的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种.居民能源消费者和小型企业能源消费者是间接销售渠道,因为这些销售对象对煤化工产品的用量小且需求不稳定,因此企业需要借助不同层次的中间商来向这些小型用户提供能源,来满足他们对产品的需求.而国有大型耗能企业对煤化工产品的需求量大且需求稳定,则是煤化工企业产品最主要的直接销售渠道.由于直接销售的对象信誉好,资金回收快,因此大部分煤化工企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点,从而忽视了间接销售渠道的管理,销售渠道的单一影响了能源企业的健康长期发展.
二、基于供应链的能源市场销售管理对策分析
销售管理是供应链管理中的关键环节,是实施供应链管理的基础.在完整的供应链中,最终产品的生产企业通常处于核心地位,将主要精力集中于自己的竞争力,而企业产品价值的实现主要要靠销售活动来进行,如果没有顺畅的销售渠道和恰当的销售管理方式,企业的生产经营活动就很难维持下去,进而影响企业的可持续发展.
(一)建立信息交流机制
信息交流机制主要是对销售系统中各主体之间所交流的各类信息提出的一些约定,以此建立及时、畅通的信息交流渠道,从而方便产品生产企业和销售商、供应商等之间的交流.为了加强信息交流,企业可以成立专门的机构,利用先进的网络通信技术建立起基于供应链的信息交流系统,方便企业对产品的销售管理以及和销售商之间进行交流.
(二)建立完善的利润分配机制
在供应链环境下,各个企业在战略上是合作的关系,但是各个企业的利润不能被忽视,为了使供应链中的所有企业都能获得相应的回报,必须建立完善的、合理的利润分配机制,这种合理的分配主要体现在上.企业与销售商之间应制定完善的政策,对于不同层次的供应商提供不同的优惠,对于同一供应商也可视经营情况给予不同对待.另外,利润分配是时时刻刻在进行的,涉及到供应链中的所有企业,也关系到企业产品市场销售的各个环节.
(三)重视对消费市场的调查研究
充分的市场调查研究是煤化工企业搞好销售的重要前提,只有通过对需求市场进行透彻分析,才能及时发现市场机会,了解客户的消费需求,才能有效占领市场.首先,企业需要针对不同产品展开系统的研究,并为不同特性的产品寻求适合的的目标用户,这样可以从整体上优化企业资源,提高企业的经济效益.其次,对煤化工产品分析的越透彻,企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大,因此煤化工企业需要充分认识市场,认真分析消费者的需求,进而根据变化的市场及时调整产品销售方案和管理方式.
三、结语
综上所述,目前煤化工企业在市场销售管理方面还存在着一些问题,比如销售观念落后、缺乏对目标市场的调查研究销售渠道单一等,这些都严重制约着企业的发展.而基于供应链的企业市场销售管理对于煤化工企业开拓市场有着非常重要的促进作用,因此必须采取措施加强管理,从而促进企业的持续健康发展.
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结论：关于本文可作为相关专业市场销售论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文市场销售论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
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