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LP维护之道,第一要诀是保持信息透明,其次是整合资源,帮助LP获取超越股权投资的额外收益.
当GP的人,常常把LP比作“老婆”,而且个个自认“妻管严”.和婚姻的达成一样,LP和GP首先要通过路演相亲,找到条件一致的另一方,建立起信任关系,并最终签约在一起.联姻之后,日常关系如何维护,信息如何保持透明,才不至于心生芥蒂,甚至拆家散伙,更是一大难题.对于LP和GP的关系,东方富海创始人陈玮曾以距离美形容.那么,怎样的距离才算美?PE怎样找到适合自己的LP?
寻找个人LP：早期靠“刷脸”,常态靠口碑
融资是PE募投管退各业务环节的源头,是PE机构运转的第一步.只有形成蓄水量庞大的资金池,才能保障投资工作的顺利开展.
按照规定,国内PE目前只能以非公开方式,向具有风险识别及承担能力的特定对象定向募集资金.而且,其投资门槛有较高限制,个人LP出资额不得低于1000万元.高门槛决定了,PE如果向个人募资,只能找富人.本土民营PE起步之初,第一批LP多来自沿海和个别一线城市.此后的全民PE热下,PE机构激增,很多机构对LP的发掘深入到了三四线城市.目前,未被挖掘的高净值个人所剩无几,PE募资路演时的目标受众也不如从前精准.
由于PE投资的高风险特征,私募基金行业不被允许做广告.因此,其招募LP的路演,必须单对单给对PE有兴趣且认识的对象发邀请函,具有很强的私密性.在PE起步之初,创始人的关系、信誉会对募资起关键作用,往往需要靠“刷脸”引入熟人投资.东方富海创立之初,陈玮和其他几个合伙人就常常“刷脸”募资.
PE进入常态化运作阶段之后,“刷脸”已经不够,机构本身的理念、业绩、服务、机制、治理结构等方方面面形成的口碑,成为PE募资时的关键竞争力.
胡志滨是在2010年东方富海募集第二期基金时进入的.他先是认识了东方富海的一位合伙人,受邀参加路演.作为企业主,他迅速判断,以当时的国内经济及境内外股市基本面,股权投资大有机会.没有做尽调,仅仅看了一眼东方富海的过往业绩,更多出于对人的信任,胡志滨就以个人LP身份投资了2000万元.目前,东方富海LP名单上已经有数百人.
胡志滨的投资经历,正是个人LP的普遍情况,他们大多不会对PE进行专业的尽职调查,只作一些简单的沟通和内部调查就会拍板.伴随机构时代的到来,这一格局正在改变.
机构LP崛起
就在胡志滨当上LP的2010年,河南民享财富的董事长李辛也感受到了PE市场的热度,准备把私募股权投资以FOF（Fund of Fund,母基金）的形式引入自己这家第三方理财机构.她开始在全国排名前30的PE/VC机构里筛选合作方,并一一约见各机构老大.
“做投资得先看人”,见老大最直接高效.律师出身的李辛,自认眼光犀利,和人见上一面,就能下基本判断.她和陈玮的第一次会面是在北京T3航站楼,时间只有15分钟,聊完陈玮要赶飞机.见面时,陈玮说话虽直截了当,“如果你一定要投,就得投一个亿”,但他踏实稳重、不过度承诺的态度打动了李辛.加上之前详细了解过陈玮的经历及东方富海的业绩,她当即承诺：“我就投一个亿.”李辛回去就做了河南的第一场股权投资路演.最终,民享财富募集到第一只1.4亿元的母基金,投了3家PE机构,其中1亿元给了东方富海.
沉淀了大量高净值客户资源的第三方机构,已经成为PE募资的又一渠道.尤其是2008年PE遭遇寒冬,在艰难的募资环境下,PE纷纷借道第三方财富管理机构.其模式除了直接介绍客户给PE外,更受追捧的是FOF,由此带动了本土民营FOF的快速崛起,成为和政府引导基金、国资FOF并列的人民币FOF第三极.诺亚财富（NOAH.NYSE）旗下的资产管理平台歌斐资产,过去5年通过母基金共投资了60多位GP、80多个子基金,涉及700多家被投企业,对于一些优质项目,还会谋求跟投.
除此之外,商业银行也会通过私人银行部门以发行理财产品的方式,代销PE募资份额.
第三方渠道的支持,一度带动中国VC/PE募资规模快速膨胀,并打通了部分资产次高阶层投资PE的通道.然而,对于许多PE而言,通过 机构募资并非首选.其原因一是这些客户黏性不强,二是风险承受能力相对较低,如果押上大部分身家,就会更加敏感和焦虑.
保险、社保基金等机构投资者,才是PE募资的新重点.近年来,PE中的机构LP资金比重不断增加,包括政府引导基金、上市公司、主权财富基金等,另有一些实业公司旗下的投资部门等.东方富海最新募集的信息技术基金的LP中,杭州产投占15% ,珠海金控占15%,另有上市公司参和投资.在全行业,保险资金参投PE基金也已不新鲜.当前东方富海新募集基金的LP中,个人和机构的比例大概是6：4.
机构投资者不像个人LP那样仅仅凭感性就投钱,其对GP的要求严格得多.伴随着大部分PE经过第一轮基金清算期,用量化指标考核投资团队实力已经有规可循,机构投资者一般要求PE对每只基金的收益情况、所投项目、内部风控机制等进行详细介绍.其尽调时间以三五个月为常.
尽管如此,个人LP仍然是PE募集资金时的重要来源.清科统计数据显示,截至2014年底,富有家族及个人、企业以及投资公司LP在数量上位列前三名,分别占LP总数的54.4%、14.9%以及8.5%.而且,有的机构投资者如政府引导基金为了分散风险,在一只基金中所占的比重需要被严格控制,剩下的大部分空白需要个人LP去填补.不过,个人LP的数量受市场和投资环境的波动影响很大,股市一火,更多人愿意把钱投入到周期短、来钱快的股市,股市下跌,又有一批人返回PE市场.
信息透明、充分沟通中建立信任
理想的LP和GP关系,是LP出钱,GP出力,以有限合伙的形式组成PE机构.某种角度上,对LP来说,PE也许是最省力的一种投资方式：把钱给了GP,只需坐等回报.不过在国内,LP没那么容易接受这种由GP全权进行投资决策管理的制度安排,GP和LP在利益分配、管理权限、投资收益等方面都可能存在争执,导致出现了各种变异的有限合伙制,LP和GP的定位不清晰.东方富海第一期基金就没能完全让LP放权,其投资决策由3个GP加1个LP组成的团队负责.
结论：关于互利方面的的相关大学硕士和相关本科毕业论文以及相关互利网理财论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
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