市场营销和大客户管理,本论文为免费优秀的关于市场营销论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
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摘 要：企业在市场营销中,对大客户必须给予关注.大客户在整个的企业客户中应当占据很关键的位置,应当针对大客户选择适当的营销模式以及营销措施,有序处理企业以及大客户之间的内在联系.面对市场化的新形势,企业应努力提升自身的核心竞争力,保持优良的营销模式,拓宽现阶段的营销渠道.
关键词：市场营销 大客户管理 二八法则
中图分类号：F713.56 文献标识码：A
新时期,企业将面临更激烈的行业竞争,这种现状也在客观上凸显了大客户对于整个企业的价值和意义.很多企业都在致力于争夺市场中的大客户.相比于其他类型的客户而言,大客户通常拥有更高的消费额度,因此在整个企业中也占据着核心性的位置[1].企业如果要想维持自身拥有的大客户,就应当致力于创新针对大客户的全面服務,其中也涉及市场营销.企业在健全市场营销的基本模式时,应当把大客户设计作为关键的要点；通过灵活运用多样化的营销措施以及技术手段,确保在根源上健全针对大客户的服务模式,进而吸引更多的大客户.
1.市场营销中大客户的重要地位
客户关系管理中最重要的就是对大客户的管理.根据自身所处行业、经营状况,拥有的资源等条件的不同,每个企业都有一套识别大客户的规则.但很多企业在这个问题的认识上还存在诸多误区.企业具体在推进现阶段的市场营销时,应当对自身拥有的大客户给予更多重视.面对激烈的行业竞争,企业如果要保持凸显的竞争优势,前提就在于运用适当的措施来管理自身的大客户.在各种类型的客户中,大客户通常占据了很关键的位置,这是因为,企业只有留住了市场中的大客户,才能确保从根源上提升自身的销售业绩,客户资源也才能稳定.同时,运用营销措施来挽留大客户,这样做也有助于创造新型的企业品牌,对于现阶段的行业市场进行适当的拓宽[2].
目前状态下,多数企业都拥有了固定性较强的客户群体,其中的大客户应当占据很高的比例.然而不应当忽视,仍有某些企业并没有选择适当的营销模式,这种状况实际上不利于保持独特的竞争优势.由于推行了不适当的营销措施,以至于企业很可能流失宝贵的大客户,进而减损了自身拥有的竞争实力.由此可见,现阶段企业亟待创新市场营销,运用多样化的营销手段来吸引大客户.大客户市场营销工作中首先要细分大客户,其次建立大客户档案,为大客户提供差异化服务,提供亲情服务,在密切配合、互惠互利前提下才能最有效地、长期地拥有大客户.只有这样,企业才能具备更多的大客户来源,同时也提升了自身的营销额度以及市场信誉.
2.正确理解二八法则
二八法则是在十九世纪末二十世纪初由意大利的经济学家帕累托提出的.它建立在“重要的少数和琐碎的多数”原理的基础上,是根据任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局.具体到企业管理,即是企业80%的收入来自20%的客户”.这一法则确实反映了很多的自然和社会现象,所以,大多数企业把它作为客户管理的原则,把大部分资源花到特定的顾客上,维持良好的关系,以期能为企业带来更多的利润.
很多企业把帕累托法则简单地理解为企业带来最多收入的那20%的客户就是企业的大客户,仅从收入来进行判断,认为获得收入多即表示为“大”,这无疑有很大的局限性.大客户的“大”并不是指收入多或者规模大,而是指最为有利可图的.因此,企业在进行大客户的识别和选择时,不仅要注重客户规模和带来的收入,更要关注客户的预期利润,确定各阶段的选择标准.在考察客户销售贡献的同时,考虑客户的价值贡献,根据企业自身的战略目标,制定相应的衡量准则.在对客户的吸引力做出判断之后,企业还应根据自身的资源状况和能力,对这些吸引力大的客户转换成企业大客户的可行性进行分析.只有那些吸引力大,且又在企业能力范围内的客户才能成为企业真正的大客户.
3.市场营销的基本思路
首先,对于企业来讲,大客户构成了核心性的企业获益渠道.面对这种状况,企业有必要密切关注多方关系的协调,进而在最大限度内满足大客户对企业货源的强烈需求.针对大型的客户,有必要密切关注其供需的变化,确保顺畅的资金流通.只有健全整个销售规划,才能满足大客户对货源的需求.目前,我国企业的市场营销活动,侧重于强化营销方式和营销要素的运用以及整个营销活动程序的控制,没有统筹总体项目,没有立足于项目的总体角度开展活动的研究、规划和控制.这种不科学的操作,成功率偏低,即使取得成功也是短暂的,无法持续.因此,在制定企业市场营销活动的整个流程中,可以引入项目化管理,应对激烈的市场竞争,且在竞争中屹立不倒.企业在开展营销活动之前,必须明确本次活动要达到的目的、实现的目标,以企业战略意图为导向,深入市场调研,选择符合要求的市场,随即进入选定市场的阶段性目标,如可量化的销售率抑或是市场份额等.根据工作目标,对目标市场以及该市场的竞争状态开展调查,考查的数据和相关信息,定性和定量两方面都是不可或缺的.
其次,分析调研目标市场以后,要先处理相关调研数据,再进行量化相关数据,才可以得出定量结果；我们得到的重复交错的数据,需要再次综合处理计算,在此基础上得出定性的结论.其次,企业针对不同类型的客户,既要坚持一视同仁,又要在此基础上凸显差异性.企业能够得以发展,这个过程不能缺少各种类型客户的支持,在这其中既包含较大规模的客户,同时又包含了中小型客户.企业对待不同类型的客户时,应当始终保持优良的态度,切实做到一视同仁.然而和此同时,企业又要保持差异性的营销模式.这是由于,企业如果忽视了大客户,那么很有可能流失宝贵的大客户.因此,企业具体在设计营销模式时,针对大客户有必要给予更多的关注,在此基础上探寻提升营销额度的突破口.
第三,企业营销的负责人员有必要定期和大客户开展沟通,并且定期进行拜访.如果要健全营销模式,前提就在于开展和各种客户的交流以及沟通.这是因为,企业如果要保留自身的大客户,那么首先就要赢得来自于大客户的好感.企业如果能密切结合现阶段的大客户需要,就可以及时修正自身的营销规划,同时也能依照因地制宜的思路来改进产品营销.在必要的时候,企业应当运用上门拜访的方式来赢取大客户的认可和赞同,这样做并不是浪费时间,而是强化了和大客户之间的情感沟通[4].
结论：关于对不知道怎么写市场营销论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文市场营销手段13种手段论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
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