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淘汰郎主要产品为99元套餐,包括：赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盘+拉面+糖蒜+麻酱两份.而这一套餐包含了对整个火锅市场的详细解读等
中国餐饮类单品消费排名最高类别,其实是火锅.据悉,国内的火锅市场每年约7000多亿元,不仅排名餐饮类消费第一,也是正餐类中的第一.
然而,国内火锅知名品牌并不算多,耳熟能详的有海底捞、呷哺呷哺、小肥羊、德庄等；外送的有挑食、来一火.但这些企业即便加在一起,一年的市场份额也不到700亿.这就意味着有多达9成的火锅市场份额被众多不知名的品牌占据——火锅市场依旧有做大品牌的空间.
来自吉林的赵子坤独具慧眼,创立了淘汰郎,以不到2年的速度完成北京、上海、深圳、天津、南京、福州、厦门7个城市的整体覆盖,成为火锅外送领域绝对的NO.1.
吃不到宵夜?自己创业！
1988年出生的赵子坤创办淘汰郎之前,在北京卖过3年红酒.2014年底的一个晚上,习惯夜生活的赵子坤和朋友结束聚会后,商议吃火锅宵夜.当时已是凌晨,火锅外卖早就没了.
未能如愿的赵子坤灵机一动,一来北京晚间有许多想要用餐的人群,二来火锅双拼只有两种口味,众口难调,三来火锅外送只有海底捞做自营,市场需求庞大.他认为这是个机会,决定创业.
2015年3月8日,他创立的“淘汰郎”小火锅正式上线,自营中高端火锅生鲜配送,目标定位为80、90后年轻市场.配送时间为上午10点—凌晨3点,横跨午餐、晚餐、宵夜3个用餐点.
上线第一天,“淘汰郎”卖出30单.最初使用微信公众号做点餐系统,而宣传主要靠用户间口碑传播.2015年7月开始淘汰郎先后登录“饿了么”、“百度外卖”和“美团外卖”,进一步扩大流量.
锅,是淘汰郎永久的会员卡
淘汰郎主要产品为99元套餐,包括：赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盘+拉面+糖蒜+麻酱两份.而这一套餐包含了对整个火锅市场的详细解读.
首先,他抓住了火锅外送相比其他品类外卖的两个痛点：
一是需要回收锅具,不方便.2015年,火锅外送都是送大锅和电磁炉,要在用户用餐完毕后二次上门回收.而且限制较多,用户用餐地点必须是家庭等能充电的固定地址,用户在外用餐,则增加了等待回收的时间,做不到“吃爽即走”的消费体验.
二是要有特定的消费场景,且无法满足单人食用.传统火锅多为3人以上家庭或朋友聚餐,1到2人的用餐场景很难做起来.
于是,淘汰郎对症下药,进行了小小的革新.
首先,受豆捞式小火锅启发,淘汰郎火锅提供的是小锅.小锅干净卫生,能满足1、2人的火锅用餐,且不会浪费.
同时,在热源上做文章,将电磁炉换成矿物油小罐.出于安全考虑,没有使用成本较低且易燃的酒精块,而是使用这种无色无味的矿物油.这种透明液体,比水的黏度大,关键是直接用火点不着,用海绵头烧着才能点燃.每罐矿物油可持续燃烧约1.5小时.
此外,还需解决一个问题——物流成本太贵.
淘汰郎外卖一开始并非自营,而是和费用较高的“闪送”合作.即使换了小锅,上门取锅仍然导致价格居高不下.
为了保证60分钟送达,物流不可能省掉,只能从其它方面降低成本.淘汰郎于是从广东厂家一口气买了100万只的锅——市价35元一个降低为24.5元,锅具成本一下降了30%.
淘汰郎还做了一个极为明智的决定：锅具免费送！
淘汰郎制定了“外卖火锅,免费送锅”的模式,99元主打套餐中免费送一套锅具,已有锅具用户二次或多次点餐,可免费任选一份50元以下火锅单品.99元套餐,成本90%,每单挣9元.等销量大了以后,成本自然下降.
用户非常买账,他们觉得吃淘汰郎火锅不仅跟普通外卖一样便利,而且还“有锅可图”,性价比高.
专注食材用日厨
既然是定位为中高端,各类食材必须精益求精.在赵子坤看来,中餐厨师相对来说会更在意厨艺及烹饪手法,而日料厨师的理念则是食材至上,因此他找的第一个员工是拥有12年日本料理经验的蔡伟,后来也成为淘汰郎的合伙人.
“日料厨师不会炒菜,但知道如何找到好的原材料.”赵子坤说,“火锅以生食材为主,这方面品質要求最高就是日料厨师,他们生鱼刺身都能整明白,整点蔬菜和肉肯定没啥问题.”
据说淘汰郎的澳洲牛羊肉从河北大厂回民自治县引进,菜品全是从新发地采购,麻酱、香油类调料从东北精选,没有机器研磨后的糊味等
南下扩张,产品统一化
2015年9月,“淘汰郎”获得挚盈资本500万天使轮投资,智明星通CEO唐彬森个人跟投300万.完成北京布局、又拿到融资的淘汰郎开始南下扩张,同年11月进驻上海.
任何餐饮企业跨区域的扩张都会遇到本土化问题,上海作为南方人为主的城市,火锅以港式为主.淘汰郎团队曾有人建议适应当地市场,将麻辣火锅改为港式,套餐中的麻酱改为沙茶酱.
但赵子坤坚持产品统一化,“我们不需要做全品类用户,只定位在上海的北方人.该部分用户量已经非常大了,服务好这部分人以后,他们会自发介绍目标人群.其他口味的小料可以单点.”
事实证明赵子坤是正确的.位于陆家嘴、外滩和万人体育场的三家淘汰郎店业绩比北京还好——完成50万营业额,北京的店用了7个月,而上海只用了2个月,第三个月就突破100万.
2016年2月,淘汰郎霸占北京、上海两地外卖平台火锅的第一名,月销量近2万单,每日复购率达40%,总复购率有70%.同年8月,进军深圳,同样取得耀眼成绩.
如今在北京、上海、深圳、天津、南京等7大城市,淘汰郎月销轻松过3万单,月均流水700万元.
紧盯物流配送,成本压缩再压缩
配送一直占据大部分成本,如果能全部由自己配送,淘汰郎的发展将更进一步.
为此,还未南下时,淘汰郎在三里屯、望京、中关村、亚运村、朝阳大悦城均设有配送门店,每个门店配6～7名员工.在北京西站附近,还设立了一个500平米的加工厂,专门提供食材清洗分装.
而且每个配送点都相当于一个大冷库,能够储存生鲜食材,位置临街,进一步提高派送效率.
订单量增大后,淘汰郎组建了自己的物流队伍,2016年3月前已经有30多人.“目前,自有配送员和‘闪送’派送的订单比例为1：1.”赵子坤透露将逐步实现自营配送.
如今,淘汰郎在七大城市都建立了 厨房,套餐的全部成本已经压缩到70%,其他60多种火锅单品毛利润达67%.
摘自微信公众号“首席营销官”
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