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营销渠道十问论文参考文献：
问：渠道营销应该怎么定义?
答：关于渠道的定义,其实并不是什么新鲜的概念.“渠道”这个名词真正走上房地产营销舞台并且发挥重要作用是从2011年开始的,因为从那一年开始,所有的一线房企都意识到“从终端找到客户”的重要性,并且在渠道形式上形成了各自独特的风格.
然而,至今业内仍无法对渠道进行统一的定义,但是基本上可以分为两种类型：线上渠道和线下渠道.线上渠道指的是轰炸式的各类媒介,而线下渠道则重点关注的是“精确打击”,本文主要探讨线下渠道的拓展模式、方式和方法.
问：实操中哪几个渠道最有效?
答：熟悉的渠道类别一般是8大方法：派单、call客、团购、 合作、电商、外展点、老客户再拓展和拜访.
至于哪个渠道最有效,这个问题很难把握,因为客群不同导致了手法不同.如果是豪宅项目,派单肯定是无效的.单单一个派单行为,也分粗派和精派,所以无法确定哪种渠道才是真正有效的.
问：传统的静态广告还有必要再做吗?
答：传统的通路不能说没有效果,只能说承担的责任发生了变化.以前传统广告通路是主要的来人渠道,而现在传统广告已经成为品牌和信息的载体.
如恒大和碧桂园,他们在开盘前,大众媒体依然是主力,是造势的需要,解决了“我是谁”的问题,而渠道人员解决的是“我能干嘛”的问题.
问：哪些新的渠道开始启用且效果明显?
答：渠道工作主要有两个着力点：一是资源的互换、嫁接和导入,如招商地产和招商银行之间的合作；二是点对点精准导客的深入.
这是两个亘古不变的工作方式.渠道的“招式”并不新奇,但缺乏的是“内功”.之前所说的8个方式,每一种都有可能创新,每一种做到了极致都能产生不一样的效果.
以“家宴”为例,苏州绿城桃花源特意将一座价值数千万元的样板房开辟出来做圈层活动,一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景,二楼宴会厅则可以就餐和娱乐,每天的中午和晚上都有2-3桌家宴,而且每个月的菜式都不一样,主题不一.
家宴针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主,对于业主的重要日子要予以庆贺,主要用意是老带新；二是潜在业主,因为体验感是最重要的.
为了这个圈层活动,绿城特意组建了一支5人团队,其中2人是顶级大厨,这支团队的任务就是为业主或潜在客户提供写作化的私宴服务,最终取得了非常不错的效果.
问：微信是否要加大投入去做?
答：有关自媒体应注意三点：一是自媒体必须做；二是中国95%以上的开发商自媒体都做得不够好；三是站在开发商角度上的自媒体必然没有发展.
问：中小房企应如何选择适合自己的渠道?
答：渠道没有大小开发商之别,所有的方式和方法都是一样的,只不过中小房企应该注意两点：一是中小房企由于存在品牌确实度问题,在组织架构和拓客手法上都要有所不同,渠道人员要以精为主,借助外力是最好的方式；二是如果想要花少钱办大事,就要注重资源的嫁接.
举个例子,绿城的渠道部每天早上上班都有一个习惯——看报纸.他们要知道近期这个城市的其他行业要发生哪些事情.无论是哪个行业要举行活动,绿城的渠道人员都会立刻跟进,以赞助礼品的形式介入.
这一举措带来两点好处：一是每个场合都有绿城的广告或礼品；二是每个场合的人都有可能成为绿城的业主.在外人看来,他们好像花了很多赞助费,其实付出的金额非常少.这种模式可以在中小房企中推广.
问：单个项目渠道组织架构怎么搭建?
答：关于渠道的组织架构,每个公司和每个项目都不一样.碧桂园的渠道模式是以客群所在的区域为单位进行布局的,再加上人海战术,形成了不断导客的最终目的.
例如,多级展厅拓客模式是兰州碧桂园的首创,打破了传统的只有一个售楼处或只有几个临时接待点的销售模式,而是根据“客户地图”进行级别的划分,将售楼处或接待点增加至几十个甚至几百个.
碧桂园将展厅划分为四级：
一级展厅为收客中心,功能仅次于项目现场售楼处,是各个拓客区域的“ ”,很多收客类的活动就在这里举行,相当于临时售楼处,渠道人员拓展的所有客户均需要送到一级展厅进行“洗脑”；
二级展厅指的是设置在人流量较多的商超或购物中心内部的临时展点,辐射范围为5公里；
展厅指的是在住宅社区内或客群常出没的区域内设置的流动性展点,辐射范围为1公里,该展厅除了拓客之外,还起到发展编外经纪人的重要作用；
四级展厅就更加灵活了,指的是大客户组在商会、企事业单位等举办的不定期团购活动或集中宣讲活动.
每一个二级展厅大概下设4—6个不等的 展厅,每个区域拓展组人数35人,其中销售人员20人,*人员15人.兰州碧桂园一共设置了14个二级展厅,合计总人数达490人（销售员280人,*人员210人）.
和碧桂园模式不同的是融创模式,它最大的优点就是“没有模式”,不同的项目运用不同的渠道团队,甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式.融创的渠道模式核心不在于组织架构,而是在于激励制度.融创奖励指标共有17项,每周一个项目有8-10万元奖励,完成指标就是8-10万元.
问：部门之间应该如何配合协作?
答：部门协作是大问题,主要体现在两个方面：一是其他部门资源整合；二是不同部门之间配合衔接.
问：项目如何招聘到优秀的拓客人员?
答：很多项目都面临招不到合适拓客人员的问题.其实,招聘拓客人员最有效的办法就是“挖角”,要挖两种“角”.第一是挖竞争对手的“角”,第二是挖其他行业精英的“角”.
问：如何对渠道营销过程进行管控?
答：渠道不管控,到头一场空！但关于管理机制,每家公司的做法都不一样.渠道的管控可以从以下4个方面进行：开启明确、可及的晋升通道；通过微信进行动态管理；通过督导进行行为管理；制定严明的奖惩体制.对于水客,可以通过以下3种办法解决：一是客户评级定奖金；二是签约结佣,减少推荐结佣和带看结佣；三是不拒绝“水客”,但要合理控制成本.
作者系苏州丰隆城市中心营销总监
结论：关于本文可作为相关专业营销渠道十问论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文营销渠道和分销渠道论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
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