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营销论文参考文献：
客户和什么公司的情感联系最为紧密?
苹果?不对.亚马逊（Amazon）?也不对.那一定是诺德斯特姆（Nordstrom）了,对吗?还是不靠谱.要想找到和客户的情感联系最为紧密的公司,你得抛开消费者的世界.摸不着头脑,是吗?
谷歌和经济和商业研究中心（CEB）合作进行的最新研究表明,客户和B2B品牌的情感联系更加紧密,这个结果和人们的通常看法相去甚远.公司客户声称,他们从情感上联系最为紧密的是等思科公司.
为什么呢?对了,原因就在于对风险的理解.一项购买决策牵涉的风险越多,产生情感联系的可能性就越高.当其他人指望你做出正确决策而且在你身上投下的赌注最大时,他们的个体风险就会达到最高.
那么,思科公司是怎么位列第一的呢?原因就在于他们能够帮助买家降低风险.福雷斯特研究公司（Forrester）对250家高科技企业的伙伴进行了调查,旨在弄清这些企业为什么会忠诚伙伴关系.调查要求这些企业说明“为什么他们最具战略意义的供货商也是他们最重要的供货商”.
尽管买主知道思科也是最赚钱的供货商,但思科设备的这些买主依然更看重和思科的伙伴关系.这些企业认为,自己和思科关系的价值比和其他企业关系的价值高出26%以上.
其原因就在于,思科公司能创造并传播“个体价值”（personal value）,个体价值由专业、社交、情感和自我形象利益四个组成部分.有些个体价值是企业传达出来的,有些则是客户自己体认到的.
通过帮助客户获得成功而大笔投资,思科据此创造出了强大的“个体价值”.他们通过培训和资格认证计划,向客户提供专业化和个性化的帮助.另外,他们还会通过在品牌上投资来和客户建立情感纽带、提升自我形象,并通过销售和营销活动来增加客户对产品的需求.
所有这些举措都能减少客户失败的风险,客户的回报则是对思科的信任,并将和思科“关系”的价值置于利润和收入等考量因素之上.
那么,我们怎么有效利用这一研究成果呢?首先,我们要专注于将更好的“个体价值”传达给非客户企业.研究发现,刚开始,潜在买主会受到品牌信息的触动,但随着时间的推移,当买主进入购买评估阶段时,最初的热情便会逐渐消退.
随后,理智会代替情感,并开始评估购买风险以及复杂的购买程序.到了这时候,超过一半的潜在交易都已经没了最初的新鲜感,或者干脆会无疾而终.令人遗憾的是,这时候我们差不多已经无能为力了.
所以,为了避免潜在买主出现这种感受,你要利用个体价值信息和他们建立友好的关系.不要只是介绍产品或服务的特色、功能,还要把情感和自我表现利益（selfexpressive benents）整合进去.
就像思科那样,要清楚自己的产品或服务会给买主带来怎样的影响.采用最新技术会让他们觉得“更明智”或者“更安全”吗?虽然买主个性不一,但他们大都有着同样担心,同样心里没底,同样疑虑重重.
所以,要去了解他们,就像了解自己一样.不要以为他们总是理性的,不要以为他们只根据价格和功能购买产品或服务.你应该认识到,有些客户之所以购买你的产品或服务,是因为他们和你的品牌已经建立了情感联系,以及（或者）非常看重和你的组织建立起来的关系.要知道,当他们说喜欢你的产品或公司的时候,他们想表达的真的就是这个意思.
结论：关于营销方面的的相关大学硕士和相关本科毕业论文以及相关市场营销手段13种手段论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
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