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得瑟论文参考文献：
有些公司把所有的时间和精力都用于争取大客户.在我看来,大客户往往令人精神紧张.在37signals,我们建立了一个用户消费标准：每个月150美元.
为什么定在150美元?调查结果显示,这是一般用户愿意花在Basecamp上的数目,basecamp是我们公司开发的在线项目管理软件.不管客户是一家大公司还是一个普通的工作者——最高价格一律统一在150美元,而且这并不意味着每个人要花150美金,而是一个允许多人使用的帐户每个月150美元.
我们的做法在行业中并不多见.大部分做企业客户的软件公司都按人数收费,在某些工业领域,还有按工位收费的情况.
我们不想将活生生的人和“工位”混为一谈,因此拒绝按照工位收费,同时,我们也不想收什么“人头税”,即同一套系统多个用户就要多收费.这样的收费方式不利于系统在公司内的广泛使用,我们不想看到这样的结果.
当然,除了费用方面的逻辑之外,我们和其它软件公司之间还存在着很多差异.现在,许多公司管理者都绞尽脑汁地想要品牌知名的大客户上门,认为这样会使公司的知名度和信誉都有所提升.但是,在我看来,大客户通常会有超强的控制欲.任何人都不喜欢被控制.同时,你为大客户投入大量精力,对其他客户来说也是不公平的——当来自某位大客户的收入比几个小客户的总收入还要多时,这种情形几乎不可避免.
Basecamp拥有上万家付费企业用户和百万级别的个人用户.庞大的用户群决定了我们不可能被某个客户裹挟.当然,你尽可以花费数年的时间去琢磨一位大客户的喜好,并和之建立良好关系,但是当其他人来找你时,却发现你已经落伍于时代潮流.如果你拥有数千个用户,就不太可能为了某一个客户而改变自己.
过分依赖大客户带来的风险不仅在于财务问题.只看少数人的脸色会让你的产品也失去控制.想想看,一个肯花大钱的客户可能会让你的产品更倾向于他的需求.说白了,就是通用来找你,你就变成通用下属的顾问机构了.
有些公司会通过提供同一产品的不同版本来解决客户间的差异问题.简单说,就是将为大客户提供的产品和小客户的区分开来.对我来说,这事有点复杂. 想想吧,从开发、销售、市场再到售后服务,工作量增加一倍,而且,同时做好两件事比做好一件难太多了,成本和时间方面的消耗也大得多.
有人可能会问,37signals 的简单划一的策略是不是会将大客户拒之门外?为什么不去尽力满足那些开出大支票的客户呢?不错,我们有可能会因此错过一些赚大钱的机会,但是,区别对待不同的客户就像是屋顶上的破洞,一开始不过是偶尔为之,慢慢地就会越来越多,难以控制.最好的方法就是永远不要开这个先例.
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