谨防大客户风险,本文是一篇关于谨防论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
谨防论文参考文献：
服务大客户具有形象效应、规模效应和经济效益,大客户也因此被生产厂商视为“命根子”：关键客户、重点客户或战略性客户.“无大不稳,无小不活”,中小客户是补充,大客户才是根本.
然而,“店大欺客,客大欺商”,大客户的饭碗并不好端,风险重重.
客户越大越危险
客户越大,合作风险也就越大.生产厂商若对大客户形成高度依赖,在市场上也可能会弱不禁风！
在国外,生产厂商和大客户合作非常理智,常常限定单个客户的销售量,并且以不超过生产厂商总销售量的25%为警戒指标.另外,还需要考虑技术依存度、生产依存度、利润依存度等指标.比如,当对外技术依存度低于 5%则处于比较封闭的状态,超过30%则容易产生对外技术依赖.
一般而言,客户采购规模越大,客户集中度越高,就越容易形成大客户依赖,甚至被“绑架”.作为主营无线通信终端天线的研发、生产和销售的硕贝德无线科技股份有限公司,前两大客户主要为中兴通讯和TCL移动.中兴通讯和TCL移动均为全球前十大的手机厂商,在对天线采购上具有强势的谈判地位.中兴通讯和TCL移动具有完善的竞价机制,基本采用竞价制,即和其他1～2家合格供应商在完成技术竞标后,再进行价格竞标,价格低者可获得更多份额.在这种情况下,硕贝德公司因对大客户过度依赖而失去定价权,其间接结果则是降低企业赢利能力.
生产厂商尤其要关注表1中的五类风险型大客户.
大客户合作风险源
没客户愁,没大客户愁,有了大客户也愁,大客户变得更“大”时还愁.当大客户有需求时,生产厂商只能尽力去满足.当生产厂商把精力、能力和资源向大客户过度倾斜时,又暗藏着过度依赖大客户的风险.尤其是对大客户的依赖度超过50%时,风险就会显现.
首先,影响生产厂商经营绩效.大客户虽然险恶,但更险恶的是大客户的下游市场以及大客户的运营、经营和管理能力.合作伙伴之间是“你好,我也好”的关系,如果大客户市场萎缩甚至崩盘,那么供应链上游的成员自然会像多米诺骨牌一样逐张倒下.而大客户的运营、经营和管理能力,同样会暗藏“杀机”,影响上游供应商经营绩效.
赛康是在美国特拉华州注册的公司,是长城电脑的全资子公司长城能源的主要大客户.2012年10月,由于赛康申请破产保护,导致长城电脑公司预计计提资产减值损失约2.1～2.5亿元人民币.
其次,合作容易滋生商业腐败.生产厂商为跨进大客户的采购门槛,或尽可能排挤竞争对手并最大化挤占客户份额,不惜采取商业贿赂的手段,向大客户采购决策团队成员行贿.这不是个别现象！然而,即便行贿成功,也常常是暂时的胜利,难言笑到最后.一旦东窗事发,不但生产厂商形象、品牌商誉受损,和大客户之间的合作也可能会分崩离析.
葛兰素史克拓展中国市场的销售王道就是组建大客户团队,向大客户（重点医院）的医生提供“车马费”“讲课费”等多种形式的贿赂,每年就有近千万元的公关费.到2013年,中国市场销售额已经达70亿,而四年前则只有23亿左右.最终,2013年东窗事发,品牌形象受损,市场受到冲击和伤害.
最后,合同带来的不确定性.合同的不确定性来自于两个方面：首先是来自合同期限的风险.很多大客户为了在应对市场不确定性中获取主动权和话语权,常常把合同期压缩至1～2年.这样可以根据供应市场随时调整采购,以及相应的采购规模、政策和条件,不必被一纸合同捆住手脚.然而,上游生产厂商却会因此而遭罪：为了服务好大客户甚至扩大产能、改善服务、增加人员,很容易成为大客户“掉头”、转项或压缩采购规模、苛刻采购条件的受害者.另一个风险来自于合同执行过程中.大客户毁约或不履行合同有主观原因,诸如获得更具有优势的采购资源,或者因其他因素终止和供应商合作.当然,也有客观情况,大客户经营状况不佳而被迫减产,甚至停产,合同自然难以履行.
受累于光伏行业危机蔓延,京运通先后和主要客户“翻脸”,包括江西赛维和东方日升两家大客户,并将这两个大客户告上法庭讨要违约金.其中,京运通公司和江西赛维于2008年7月22日签署了《设备采购合同》,而实际上江西赛维项目建设进度推迟,未能按照合同约定提货.于是,京运通向上海仲裁机构提出仲裁,要求江西赛维支付终止履行合同违约金31349.28万元以及其他相关费用.而东方日升也没有按2010年9月25日和原告无锡荣能（京运通分厂）签订的《产品购销合同》的约定,进行多晶硅片和单晶硅片的采购,构成合同违约,并给原告造成损失.
“六招”应对风险
生产厂商在和大客户合作上不能因噎废食,而是要采取积极的措施来最大化防御和化解过度依赖大客户的风险.可通过“六招”来降低大客户依赖风险.
招式1：新产品调整法
很多生产厂商业务领域狭窄,品牌单一、品类单一甚至品项单一,必然导致客户的行业结构单一.客户所在行业的景气度对供应商影响极大,很可能会严重拖累供应商.虽然生产厂商多元化经营、多品牌经营也是一种风险,但是亦可分散或降低客户结构单一的经营风险.
产品线扩张是分散风险的有效措施：新产品可面向新市场、新客户、新渠道,成为生产厂商新的销售增长点和销售利润源.深圳市得润电子股份有限公司主营电子连接器,由于订单过分依赖家电行业的少数大客户,经营面临较大的风险,而其盈利水平也低于大多数国际连接器厂商.于是,又把目光锁定在汽车市场,开发汽车后视镜,开发出中国一汽集团等大客户,降低单纯依赖家电厂商的被动局面.采取多条腿走路,就不惧断掉其中一腿.并且,即便面对同一市场,由于新产品可能具有更为强大的市场竞争力和生命力,也能帮助客户获得更大的成功.
招式2：新客户开发法
结论：适合不知如何写谨防方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于提防和谨防区别论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
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