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已经尽可能低调的爱屋吉屋,还是没能躲过这一波口诛笔伐.
此前,作为联合创始人兼发言人的邓薇,几乎切断了一切对外发声通道.官网新闻、微博、公号停摆时间最短的也超过半年.她希望外界忘掉爱屋吉屋,以及它曾经创造的纪录和夸下的海口.
但狗年年会刚刚开完,它还是被推到了风口浪尖上.在某个自媒体的引爆下,互联网界突然掀起了一场关于爱屋吉屋的大讨论.
4年前,爱屋吉屋戴着“第一家线上线下整合的专业房地产*公司”的光环横空出世,成立18个月估值便升至10亿美元,堪称业内最快成长起来的独角兽.那时,邓薇和他的搭档黎勇劲使命感爆棚,逢人便说：“这（房地产*）是一个刀耕火种的行业,是野蛮人的新大陆！”
然而4年之后,邓、黎二人和爱屋吉屋一起消失在了公众视野.唯一能提示其现状的,只剩下工商信息系统里分公司陆续关停的列表和纠纷记录了.
但此时舆论聚焦爱屋吉屋,绝非出于落井下石抑或同情.人们透过它,看到的是“互联网颠覆传统行业”神话向现实的回归,是泡沫的散尽.
“没有参考模板,爱屋吉屋会成功吗?”高光时刻,常有媒体这样追问.那时的邓薇忐忑且兴奋,回答道：“要是成功了,成为哈佛商业案例也不为过.”
而现在,它最大的可能是成为“互联网+”一个经典的负面样板.
以价换量的陷阱
在房地产*市场,爱屋吉屋的份额逐年下降,已经从前三跌到了十名开外.这让邓薇有些无奈：“钱烧了,份额也拿到了,怎么就守不住呢?”
巨额补贴,以价换量,在互联网世界不乏成功案例,最知名莫过于滴滴和快的.而邓薇自认为,她才是当年那场补贴大战第一个吃螃蟹的人.
那时,她和黎勇劲联合创办了打车软件大黄蜂.尽管公司后来被快的收购,但是仍对行业做出了“贡献”.因为“打车行业所谓的烧钱游戏,是我们先玩的.这是用‘鱼饵’改变用户习惯的实验”.
从大黄蜂退出后,邓、黎二人紧接着就推出了爱屋吉屋App,并拿到晨兴资本千万元级别的投资.
还是那套烧钱圈地的模式,2014年8月,爱屋吉屋在相对简单的租房业务试水,借助“租客傭金全免”的优势,短短几个月就拿下了上海28%的整租市场.
尽管租房是传统*不重视也不赚钱的边缘业务,但邓薇却借此建立了信心.2015年春节后,爱屋吉屋在上海和北京两地率先上线二手房业务,并将交易佣金从1.5%～2.5%的行业平均水平下调至1%.
5月,爱屋吉屋进入广州、深圳,7月进入天津和杭州,8月进入武汉和成都,9月进入南京和重庆.在主战场上海,爱屋吉屋一度完成了4 000多套房的月交易量,一举成为上海房屋交易市场的老二.
强势的爱屋吉屋引来舆论和资本界广泛关注.晨兴、淡马锡、高瓴、高榕、顺为、G*等明星投资机构纷纷跟进.到2015年11月,爱屋吉屋一共完成了5轮、总计3.5亿美金的融资.据传,有跟投者“找了好多关系才抢投到1 500万元的份额.”
爱屋吉屋一度引来晨兴、淡马锡、高瓴、高榕、顺为、G*等明星投资机构的青睐.到2015年11月,爱屋吉屋一共完成了5轮,总计3.5亿美元的融资.
邓薇疯狂地吸收投资,投资者也觉得这波不亏.因为他们都相信,爱屋吉屋将在房地产行业复制滴滴的神话.连行业领头羊链家,也感到背脊一阵发凉,匆忙上线了互联网*“丁丁租房”以对标爱屋吉屋.
那时,邓薇对自己没有地产背景这件事骄傲不已,这让她不受传统观念的拘束.她不喜欢“混”地产圈子,觉得跟“行业前辈们”不能相互理解,“就像一对平行线”.
然而传统行业的玩法有其存在的合理性,缺少敬畏心的邓薇,很快就被上了一课.
整个2015年,爱屋吉屋一共完成了400亿元的年交易总额.然而华丽的数据却经不起推敲.因为当年爱屋吉屋总计亏损8亿元,摊到总计2万笔的交易量上,每笔成交亏损4万元.当然这还不算可怕,真正可怕的是巨额补贴之下没有客户留存.
当初,打车行业烧钱针对的是低客单价领域和高频消费人群,培养的是用户习惯.而房地产是高客单价、低消费频次的领域.也就说,爱屋吉屋用8个亿换来的是2万笔一锤子买卖.一旦补贴退出,客户很可能不再回头.
邓薇意识到策略失误的时间还不算晚,2015年底她给团队下了命令,“爱屋吉屋要从最会花钱的公司,转变成为最会赚钱的公司.”佣金比例随后逐渐上调,并恢复到了行业平均水平.但爱屋吉屋并未因此走出泥潭.
门店价值重估
在爱屋吉屋之前,邓薇一共有过6次创业经历,大多围绕着互联网.加上曾担任土豆网副总裁的经历,互联网几乎就是她职业生涯的主旋律.
“互联网是‘飞机大炮’,在面对传统房产*的‘刀耕火种’时,有着绝对的竞争优势.”邓薇认为,房地产*是个重资产、劳动密集型、效率低、利润薄的一个行业,问题的症结在于门店模式太重.
而互联网的优势就是轻,但如果像搜房网那样只做导流平台,不参与交易,又很难改造整个行业.所以,她决定不做平台,而是打造一家不设门店的房地产*公司.用每4个地铁站一个分公司（室内办公室）的配置取代门店.
由于没有到店客流,邓薇祭出了广告轰炸引流的战术.
2015年到2016年期间,爱屋吉屋的广告遍布国内一线城市的地铁、公交、电视广播、楼宇视频,以及58、赶集、搜房网等网站.代言人蔡明超人一般的造型以及“爱屋吉屋租客免费”的洗脑广告,一度成为孩子们模仿的对象.
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爱屋吉屋租房O2O！无门店！无佣金！
爱屋吉屋是一家互联网房屋中介公司，于2014年3月诞生于上海，它也是第一家专门做租房的中介。它一不设门店;二不给中介顾问佣金提成，而是通过高底薪。
实现居者有其屋的经济学
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